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销售培训:淡季开发客户应注意哪几点?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

最近在我的公开课有茶歇中间,一位来自于一家白酒企业的营销策划人员向我讲了他目前的困惑:目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少,但操作起来难度很大。问我有没有好办法。销售有淡季,而营销永远无淡季,旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础。然而,在消费淡季,终端需求不旺,渠道成员积极性不高,淡季开发市场的难度可想而知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代,谁抢了淡季市场先机,谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点:

淡季开发客户的目的不是为了销量提升,而是:

强化与渠道成员的沟通,激发兴趣和信心,树立战略合作的强烈意愿;

通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓,抢占渠道资源,占仓库、点资金,建立渠道壁垒;

提升品牌与消费者的沟通效果,提升品牌的认知度和影响力,激发消费者购买欲望,培育旺季消费势能。

营销人员不应为了销售产品而急于求成,甚至是忽悠成交,而应与客户进行充分有效的沟通,实现厂商价值观念的一致性和认同性,让客户意识到淡季做市场的重要意识,树立客户的长远思想,愿意配合和支持厂商的营销战略,积极开发淡季市场。

有些客户愿意淡季进货因为你有很大优惠,但进货不一定急着铺货,会放到旺季再卖,还有的客户终端渠道体系比较薄弱,货进来了,却铺不下去,放在仓库里,到旺季就可能在稍微有利润的情况下私自降价处理,如何是这样你战略就失败了。

所以要重视客户的终端体系是否强大,要保定客户进了货能迅速铺到终端,做到淡季终端见货率,让产品无处不在,去深度影响消费者的心智。

虽然在淡季终端销量是有限的,但终端绝不会是零消费率,做为厂家不仅要让产品铺得进,还要想办法让产品销得动,否则,就会让产品铺死终端,很容易造成终端退货、低价销售,不仅恶化了终端的客情关系,还扰乱了市场秩序,把市场做成夹生饭,那就更惨了。所以厂商应该发挥深度协销优势,协调分销商进行深度铺货的同时,强调终端品牌生动化,比如产品的货架、巴台陈列、POP展示,同时促销策略尤其是针对消费者的促销活动一定要具体差异化、人性化,激发消费者的兴趣。

案例:某白酒新品牌逆市而动,利用淡季开发市场,设计了一套开盖有奖连环促销方案:

1、 开盖中金佛:开盖有机会中一尊纯金制作的金佛,价值500元左右,虽然价值不是很高,但有吸引力,金佛可以直接做手机饰物和项链掉件,同时由于500元的价值让厂商能够在固定的促销费用预算的前提下,提升中奖率。

2、 开盖游太行:与某太行山景区进行联合促销,景区方免费提供门票,酒方免费对景区进行宣传,中奖者可获得免费景区门票一张,价格120元,由于方面是资源置换,发生的现金成本很低,所以中奖率极高。

3、 集盖兑现金:对空盖每盖可以兑换1元现金,虽然价值不高但对于常喝者有一定有吸引力。现时对饭店的服务员有吸引力,提升了饭店服务员的首推积极性。

4、 买电影票抽奖赠酒,买酒抽奖电影票。与电影院合作,与电影院放映的大片进行联合促销,在电影院买电影票可以抽奖中酒,在终端买酒可以抽奖中电影票,引起不小轰动,有效地提升的终端的消费。

淡季开发客户,获得客户的理解、配合和支持至关重要,为此必须把建立良好的客情关系放在重要位置。营销人员要加强与各级渠道成员沟通,随时了解客户的建设和建议并迅速处理,做好市场服务,让客户随时感到温暖和关心。营销人员要准确把握市场信息,随时了解竞争对手动态,随时修正营销策略,提升营销执行力。

营销人员要不断提升自身专业素质,一方面要当好客户的经营顾问,随时解决客户的疑难,另一方面要当好客户的团队教练,要通过自己的专业能力来教练客户的团队,提升客户营销人员的专业能力,再一方面要当好尖兵,在下游客户开发、业务谈判、终端铺货等关键点上,如果客户人员能力薄弱,自己能马上去,而且达到良好绩效。

淡季开发客户做市场没有什么绝招,有的只是重视细节,勤奋、坚持!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。