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销售培训:开店经营中的“非常道”

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

店面就是开门做生意,对于店面的管理,其实要涉及到很多方面,每一个都很重要,本人在进行类似的管理培训时,总是要根据客户方的实际情况,做出针对性的调整和应对,因此,每个案例都是侧重各异,有的是营造店面氛围,有的是培训店员,有的定价策略,有的是日常推广,有的是如何连锁经营,总之是要做到缺什么,就补什么。因地制宜和具体问题具体分析是解决问题的关键。

平常做过很多的“正课”,查钢在这里没必要鲁门弄斧,只是经常我会接到一些电话和邮件,一些商界朋友常常是为了店面经营百般困扰,虽说是店有店规,可总是在日常运营中做不到位,时间久了,也就松懈了,结果是规矩不再是方圆,“房间久不打扫,还是会脏的”。一方面我们店主们渴望成为一个百年老店,另一方面,在实际中,这一份坚守往往又存在有很多不确定因素。为什么会这样呢?有没有一种方法能保持管理的持久性和一贯性呢?方法还是有的。

其一:保持制度的严肃性。其实有很多的制度和规定首先的破坏者是老板(店主),老板一方面很严格的制定店规制度,另一方面又很随意的破坏,这样,久而久之,规矩就走样了,而从人的心理学上说,人的心理总是矛盾的,即是裁判又是运动员的老板们往往又不能超脱日常管理,带着这样的心理制度不变才怪呢?有一个方法,那么,老板与员工一视同仁,在制度面前分得清楚,特别是处于创业期的老板们,身先士卒就是榜样。或者是,老板把自已从制度的执行中分开,作为制度执行的督导者,对于经理或是主管,还有员工考核标准一律平等,无私才能无畏。

其二:制度的合理更要合情。有一家服饰店,是某一家知名女装的代理店,一切制度在遵守厂方的同时还一丝不苟的遵守商场的规定,可是,在近来炎炎盛夏之下,生意不是太好,原因有二,一是顾客本来就少,虽然能进店但是成交率很低。二是员工下午普遍没精神。我告之,有一个方法可以解决,下午在客少时安排员工轮流打个盹,几周过去了,销量的成交率明显上升了。为什么会这样呢?原因其实很简单,员工下午没精神,是需要休息,大家知道在商场里做事是很辛苦的,夏季本是犯困的季节,员工没精神销售状态怎么能好?按理说不休息也是制度,可是从情理上说,让员工轮流休息一下,这也未尝到不可?制度上没有,并不是表明不可以做,具体问题就要具体分析。

其三:特色决定差异化。一个店不能没有特色,不管是店里文化展示还是营销手法上的特别,这都能吸引人气和销量。在武汉有很多特色一条街,专门是经营打折品牌,也有一个商场,会定时推出折扣的抢购时间优惠价。有很多的老板向我诉苦,总部的政策用完了,打折、降价和赠送的招都用尽了,怎么办?总不能每周都轮回一次吧?其实,这只是很低级的特色方式,往往是杀敌一千,自伤八百。某些店面虽说是在天天打折,天天减产,但这是一个经营策略,非一般店面所能学的。店主产要明白,特色并非意味着减价和打折,在这里,其实有很多的办法,例如从顾客的心理上,店面可是定期对于globrand.com一些老顾客发出新款上市和优惠的信息,或是节日问候和天气问候的温馨提醒。定期在店面内进行店面气氛围的布置和改变,时时让顾客有新鲜的感觉。或是在店内推出每月一星,为愿意展示自己着装效果的顾客打造个人的艺术照片。总之,把工作做到位,并坚持下来,这个特色才初见成效。

其四:保持团队的先进性。团队永远是销售的主要核心,凡是能做大业绩的,团队的贡献是不可替代的,在店面中,有的员工销售会很好,甚至于这个员工销售额会是其他几个人的总和,这个时候,老板也会另眼相看的,时时表扬。但事实证明,这个好业绩的员工更是“闷心发大财”,店里的事是一概不管,只要是见了顾客就像是打了兴奋剂似的。长此以往,往往会出现两种情况,这个业绩好的店员与其它的员工关系搞不好,这样做下来销量也是不长久的。二是这个店面的一些员工会辞职,因为压力太大了,这时候是强者越强,弱者越弱,别人感觉完全是当陪练来了。员工的关系都搞不好,更别说什么制度和特色了,一切工作都会松架。针对这个情况,只有一个办法,就是在制度中要体现,团队合作精神的重要性,一个人业绩好是好事,一个团队的业绩才是幸事。业现好的要与业绩差的结对子,帮助同事成功不仅有物质上的奖励。更要有精神上的奖励。

其五:善于造势成市。开店的都知道,这个店一旦开了,是不能关的,做店面生意,就是要坚守,淡季和旺季都一样,经营成本一项都不能少。可是,市场上总会有很多不可控因素,有一段时间生意就是不好,老板们想尽了办法也没用。这其中应当有很多的客观原因,但是,老板们应当有一个思维,就是要变“坐”商为“行”商,现在的市场竞争太历害了,三天没销量,心里就没底。这个时候,单一的店面就没有能力来解决这个问题了,成功的老板店主们会在周边寻找商机,或是参与一些户外展示活动或是争取更大范围的促销宣传。在一些区域,聪明的店主会联系相关的店主共同做一些活动,以引导整个商圈内销售氛围,拉动人气销售。其实,共同做大正是从商的基本法则。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。