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销售培训:营销人,你不够完美的10个环节

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做过营销的朋友都知道,约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧,一般客户都会说自己很忙,不愿意接待,那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见,细节是:“采用2选1法则”。例:您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间,产生其他回答的机率小)

都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料的准备,都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有:别忘了带一个小小的礼品。(也许会成为你成功的关键)

很多的营销人都善于做这个环节,那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然,老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞,所以赞美要恰到好处,否则适得其反。多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。例:一个营销人员初通风水,他知道老板有这个爱好,赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。

很多营销人,包括中高级的营销人都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血。医生的“望、闻、问、切”,就是客户需求分析的最好例子。

这个是营销人的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行业,这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂,那才是本事。

讲完产品后,可以进行一次缔结,但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。一个原则:只说自己的好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针对谁。

此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”产品的问题,可以给客户再讲一遍。价格的问题,要学会坚持价格,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你的人不真诚。

销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户,但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃,直到客户说:你先回去吧,我考虑考虑!合适的时机“亮剑”,是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用:可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说:您公司全称是“某某有限公司吧?”。忌讳跟客户直接提签合同,因为合同牵扯到法律效力,客户会提升警惕,因此产生一系列的问题。

签完合同,不是服务的结束,而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等

这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中,赢得客户的心,让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是:要求客户转介绍,这是一个销售心理,很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。