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销售培训:服装营销技巧 独特风格引领时尚

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

“服装品牌是有寿命的,你会发现现在比较火的品牌都是在大浪淘沙中坚持下来的,只有坚持下去做好风格,才能最终盈利。寿命越长,风格就越清晰。”

具备十余年的服饰营销策划经验之后,创业伙伴张华和乐乐今年共同代理了一家品牌服饰,在百盛和北京华联两家商场上了柜,生意做得还挺红火。

“现在从事服饰经营的大多是年轻人,与服装小店不同,代理品牌并打开市场着实不易,我们想聊聊自己的经验。”两位“美女老板”讲述了自己的“生意经”。

“我们俩最早在郑州一家知名的服饰经销公司工作,耳濡目染了十多年,总是想尝试一下从代理商做起,自己经营。”张华说,因为工作时对于服饰的敏感度、品牌的支持力度等方面的经验有所积累,在自己选择品牌的时候就比较“胸有成竹”。

张华介绍,自己选择品牌共用了将近半年的时间,考察了很多新老品牌,挑选适合自己适合卖场的“潜力股”。“刚开始倾向于特别淑女路线的高档服饰,但是经过对郑州卖场的调查,发现同类的品牌并不缺乏。”经过再三比较,张华和乐乐最终决定不走平常路,选择了一家法国设计风格、广州生产的新品牌“R&D”。

“做服装不应当顺应潮流,而是应当用自己的风格引导潮流,让顾客跟着你走,这也是我们选择一种新的混搭风格品牌的主因。”两人的经验表明,在选择新品牌的时候一定要结合当地市场的实际情况,综合分析。

“我们的消费群定位是25~35岁的年轻女性,我们也在这个群体之内,代理的‘R&D’品牌设计师也年龄相仿,有了共同语言容易沟通。加上定价不高,网点主要分布在一级城市的二线商场和二级城市的一线商场,当时感觉很有潜力可挖,结果在郑州上柜不到半年,就已经有很多‘老主顾’了。”张华说。

张华在北京华联的专柜色调很暗,以咖啡、紫为主色调的装饰风格很“女人”,而在这里购物的顾客除了能够得到服饰方面的建议之外,在妆容以及流行趋势上也能得到量身定做的指导。

“其实专柜就是一个展示空间,服装品牌想要做得长,一定要注重延伸服务,让消费者在与我们沟通的过程中得到使用的咨询和针对自身的形象指导。”乐乐拿出一本“R&D”秋季彩妆、搭配手册,在这本手册中,除了新款服饰的介绍之外,还有相应的本季化妆风格、发型搭配、针对服装的混搭方案等内容,对照下来就可以完成一个简单造型。

因为各城市、各商场的品牌同质化,不少女孩子都有过“撞衫”经历。两位老板对此就有自己的“法宝”防止“撞衫”。

“首先是保证同款服装不能大量上货,每个款式只有几件,减少撞衫几率;另外配饰的作用也不能小看,手镯、项链、耳环、眼镜、腰带,都依据不同服饰进行协调混搭,出来的效果就大不相同,减少了撞衫。”对经营者来说,灵活的配饰更加让顾客爱不释手,即便配饰本身没有利润,但服装与之搭配后,顾客更容易接受。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。