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销售培训:高价格商品的销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不会害怕购买价格高的商品,否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买,亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买,万宝龙的笔和皮件为什么有人购买,其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品,所以要先有一个观念,客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值,而不是价格。

商品的价值提升可以降低价格上的争议,以强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考,这样商品对客户而言价值在哪里?

①什么是可以提供给客户的价值?

②什么价值可以吸引客户?

③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?

④什么价值可以当作主要竞争的优势?

除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势创造价值的方向,因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品,这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在,即使是双胞胎都会有所不同,你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。

①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性,满意度,承诺……)

②你所提供的感受是否无可替代?(热情,朝气,诚恳,自信……)

③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求,抱怨……)

④你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)

⑤你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)

商品价值的提升一定是用心经营的结果,在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步,我们是应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。

每一个顾客都希望物超所值,满街的人在买东西时都侃价,可是你绝对不会在大型商场里看到人侃价,因为高档购物场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值,认可的人才会走进去消费,所以你才是维持价格最重要的关键,分析一下自己,你是路边小贩式的销售人,还是高档商厦里的销售人呢?

侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上,所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象,而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了,顾客依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,顾客依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得也许更便宜你也会卖。

价格上的异议有两个,一个是支付能力上的问题,另一个是支付意愿的问题,如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了,但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了,因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里,不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言,眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。

当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论,在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理,然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿。

如果要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……。

商品如果还可以多人使用,还可以用人数下去再继续将成本下降。

高价格商品的销售技巧:将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来,提升他的忧患意识。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。