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销售培训:论营销思维决定营销成败

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

依托传统行业做产品渠道运作的企业多如牛毛,纵观下来,中小企业占据数量优势,却市场份额处于劣势,每年优胜劣汰,周而复始,行业大鳄企业占据着大量市场人力资源,物力资源,却很少能创造财富,有人说是国际趋势影响了国内经济,本人认同,但是在困境中挣扎的中小企业自身是否也存在这样那样的问题呢?有多少中小企业真正的创造了成功?而不是昙花一现?又有多少中小企业迅速的壮大而不是苦苦支撑?,有的企业运作初期已经埋下失败伏笔,未见市场零售终端,而项目早已落马,有的企业创造了招商的成功却败于市场,有的企业市场能成功开发却败于扩张,少之又少的成功者可谓行业独秀,具有创造性思维。
  
在学习中成长是智者的选择,纵观市场的普遍问题,笔者愿意将一点心得体会与企业家和职业经理人共勉。
  
首先我们来看看部分中小企业的销售经营误区
  
看得清市场看不清自己
  
在企业与市场对接的过程中,由于不能清楚的看清未来,或者战略规划不清晰,造成自信心极度匮乏,一味的向行业知名企业学习,看见了别人的成功,忘记了别人的实力,看见了别人的高大,忘记了自身的优劣,还有一种企业正好相反,不去看行业特点,只看见脚下的路,此类经理人信奉细节管理决定成功,忘记了细节管理的前提是先找到最快捷的路,于是越管路越难,越控制人越少(客户及员工),恶性循环不止……被称为免费人才培养教育基地
  
  
企业运营软性经营三大要素企业人才市场
  
天时地利人和缺一不可,很多企业却是天时不足用地利补地利不足人和补人和依旧不足用何来补?企业在寻找合作伙伴是没有找准定位,合适的伙伴由于这样那样的问题无法合作,找到的合作伙伴又不能形成互惠互利,及不匹配,合作问题普遍发生,严重影响企业的发展速度,在选用人才时,同样不知道哪些人才适合于和企业对接,往往合适的由于这样那样的问题没有合作,而合作的人才却又是短期内无法形成战斗力的单一培养型人才(此类人才较适合大企业)
  
  
国人酷爱谋略,企业也是如此,很多企业管理喜欢倾听基础意见,在意见中规范企业步伐和方向,不能说不好,只能说还是先分清将兵为好,与将谋略,尚可一谈,与兵谋略,要将何为?很容易打乱了公司的战略部署,也容易造成基础构架动荡,及政策不稳,水平和高度不同的人聊的很投机,最多也就证明了企业的经理人高度深度也就是个皮毛而已,那不是亲民,乱相由此而生
  
  
自从上次畅谈论营销战术实践后,很多小企业家如获珍宝,以为获得制胜之术,尽得要领,笔者以为这些企业家没有了解战术的真正含义,这里有必要重申一下,战术固然是决定因素,但是决定因素也需要其他因素的衬托,就像红花绿叶一样,没了绿叶,红花很快也会凋谢,没有根基的战术将失去可持续的空间,变成经不起推敲的游击之术,而游击之术则需要暴利产品和根据地来支撑,同时运用强化的企业理念来引导,难度相当的大,失去了灵魂的战术将一文不值,所以一味的投机取巧只能败走麦城。
  
  
这样的企业也很多,就是感性运营,不尊重游戏规则,无论政策方面,行业方面还是运营管控方面,想怎么做,就怎么做,今天画龙。龙管理,明日画虎,虎方式,问题多多,每天都在解决老问题,面对新问题,在解决问题中浪费企业生命力。
  
当然除了上述因素外,还有其他硬件因素的制约,比如办公环境,政策导向等其他因素,很多营销组织学者一直在畅谈,这里就不多说了
  
那么这样的中小企业能快速摆脱困境,走向成功吗?
  
有人说细节决定成败有人说管理决定成败
  
有人说团队决定成败

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。