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销售培训:经营零售店 要讲营销技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

开设零售商店,是有意从商的人们最普遍、最先考虑的谋业选择。如今开店赚钱也不易,从家庭式的“夫妻老婆店”到大型的现代化商厦,都面临日益激烈的竞争经营环境,看似简单的买卖,也需十分讲究营销的销售技巧。

有人说:当今的时代是感性的时代,也是“煽情的时代”。年轻人喜好凭直觉下“喜欢”、“讨厌”之类的简单判断,因此,良好的公关行销技巧对零售业非常重要,它不仅带来“情”的购买感,还能产生持久的亲和力。有些零售公关的技巧,说不上多深奥多复杂,贵在小中见功夫,持之以恒生效应,如果你善用了,肯定会给你带来意想不到的营销效果。

1.打扮好“自己的脸面”。店铺外观如同人的面孔,即“店铺是脸面”。这是顾客在瞬间断定一家店铺形象所凭借的依据。店面包括店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗,再加上店面的色彩和照明,良好的第一直观印象是顾客驻足的关键。因而商家应要做到地板、天花板、货柜、橱窗不要有尘埃,玻璃要干净。每天至少要有一两次站在店外向内看,从顾客的角度去想想,你店铺的外观形象,能给人好印象吗?

2.店门开启要方便。进出容易的商店,才能繁荣。

3.顾客进店后,店员最好不要“步步跟随”。

4.注意店员的形象。手指、服装要干净。

5.商品要让顾客看得到,易接触到。即“眼易见,手易拿”。摆在开放式货架上的商品,使顾客感到容易选择。

6.所有商品都标上价格,货不二价。必须在努力收集顾客的价格预期感和竞争商店的价格的情报的基础上定出适当的价格。

7.零售店与顾客关系,归根到底是人际关系。和顾客打招呼不说外行话。要知道,购物场所也是交流的空间。

8.讲解商品的知识和销售量成正比,消费者不是专家,需要你的指导。要让消费者认识到,你是在帮助他。

9.接待顾客心理轻松,对方不买也不能有失望或不高兴的表示。

10.收钱和找零钱,当面点清,找干净票给客人。

11.对老顾客表示感谢,老顾客是最好的顾客。对商店来说意味着不断提升的回头率。美国学者雷奇汉和赛塞的研究表明,顾客的忠诚度每提升5%,企业的获利就能增加25%。

12.多用习惯用语。语言规范、亲切,能增加商场(店)形象的魅力,产生亲和力,带来好的口碑。

13.把建议本放在收款处,请顾客把需要代购的商品写上。

14.把节日当作公关的好机会。例如,重阳节对老人优惠以示祝福;教师节对教师优惠以示祝贺。

15.永远不忘记顾客,永远不会被顾客忘记。服务营销要把顾客当作永久的上帝,要用一些具体行为或活动感化顾客,让顾客知道你是真心实意把他们当上帝。一旦上帝意识到你可信、可靠,便会成为你永远的顾客。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。