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销售培训:营销技巧:情景销售,服务制胜

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

端午节假期本是打算趁这3天的时间找一个“风景优美”的地方去溜达溜达,出去散散心。但,看来计划永远是赶不上变化的。假是放了,假期里玩也是玩了,但是没有像假前想象的一般美好。并没有找一个“风景优美”的旅游景点去欣赏它的“美姿”,也没有在这个喧闹的城里找到一片净地让心彻底静静,放松放松。不过还好,既然没有体会享受到3天假日能带来的生活上的享受,那就让这3天来体会更多的生活。在生活上有所收获吧。

本计划的出游,没能实现。但也不能白白的让这3天时间就这样赴之东流吧。想来想去还是打算去逛一逛大上海的商场,看有没有可能获得物质上和精神上的一些收获。当即选了一家离我住不远的一家大卖场,大商场去闲逛闲逛。其实有点醉翁之意不在酒的味道。逛不是目的,目的在于发现一些新的东西。没有见过的。更多的得到精神上的收获。

商场属于超大级别的(在沪这样的商场当然很多),在逛完商场下来后,对我印象最最深的是位于商场5楼的一家名为“特力屋”的室内家具用品的大卖场。它给我留下深的印象不是因为它特殊的名字。而是卖场里的设计布局以及卖场的经营模式。当我一支脚跨入这个卖场的时候我就有打算停留在这里边,并逛完这个卖场。它对我产生了一种吸引,迫使我花时间去了解它。为什么会globrand.com产生这样的吸引。有如下几点:

其卖场的第一感觉。整个卖场的布局相当的温馨。这种温馨来源于经营者着实有力的打造了一个“家”的环境。迈入卖场的进口立马感觉到进入到一个豪华的客厅一样。客户装饰的很漂亮,整洁。而在这个“客厅”里边陈列了很多家具用品,供人们挑选。这样使得人们情感上很舒适,更重要的是这样的“模式”可以无声的让你产生对“自家”的想象,可以挖掘你去消费,引导你产生购买。因为漂亮,整洁的“客厅”以及“客厅里陈列的商品会让人们以此为标准,为模版房来联想到自家。这是就产生了一种需要购买的愿望。在想里边走完全就是在一个面积为500平方米的地方建造的一个“家”。里边有书房,有卧室,有饭厅,有厨房和洗浴室。完全是按照一个家的格局来装饰。在不同的区域完全是将所有的商品陈列在其中。让消费者来体验和来购买。

由于卖场的设计和商品的陈列是打造出一种“家”的气氛。让消费者可以体会到,也无时无刻在刺激着消费者的购买需求。用这样的场景气氛来打动了消费者。让其心理充分的接受。能达到这样的效果商家就已经成功了一半。在此基础上加上场内的导购人员的协作,基本上可以促成了消费了。在店内我一个主题的区域都有一个很好导购在帮助消费者,他们提供很专业很温馨的服务(我在卖场内看到了一个我比较感兴趣的东西。我真的有问个一个导购,他的服务真的很专业和温馨,那个时候要是有口袋里有钱的话,我会将其买下)。这样消费者就会在情感上更能接受你,接受商品。对该卖场留下很好的印象。大大提升了回头客的几率。

卖场里的商品有别于其他买家具用品的店。它里边的产品很新颖,很特别,也很实用。在商品上对消费者也产生了一种吸引力。吸引你想去看一看,摸一摸它到底是个什么玩意。让他们愿意花时间去看,去了解。这样也会源源不断的产生客源和牢牢的抓住客户。 而且还让产品和顾客可以很好的互动,产品不仅仅只是一个仅供消费者参观的陈列品,消费者还可以对自己喜欢和感兴趣的产品来一次零距离的感受。“让产品自己开口说话,销售自己”。

卖场本身的吸引力,店内销售导购的热情专业的服务,产品的吸引力。“XX”卖场也吸引了我这个对其全然不知的人,也使得我以后可能成为他的客户。在此就不得不记下来。 “酒已喝”但人还未“醉”,走出商场已快到晚上了。这是正好接到电话晚上去“XX”吃火锅。在此吃饭的过程中又让我体会更多颇多,感触颇深。让自己又“醉”了一把。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。