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销售培训:营销人员如何让魅力说话?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

你不一定要成为一个表演家或者魔术师,也没必要在你的推介演示中使用铃铛、口哨或其他特殊技能。但是你一定要使你的推介有趣味,能使你的目标客户像你一样热衷于你的产品。为此,应掌握以下3个原则:

第一,表达要简短。冗长的讲话并不能表现你学识渊博,相反会使人感觉夸夸其谈,毫无价值。要有自己的特色。使用你经常运用的语音风格。

第二,观点要鲜明。人们常常会沿袭语言习惯而削弱了表达的信息。要避免这样的词句“可能”,“我想”,“大概”,“我相信”、“你知道”“之类”。如果你有鲜明的观点,就明确地表达它。“这是最好的消费――收益解释”要比“我认为这是相当好的消费――收益解释”有力得多。

第三,表述要想象。为你的听众描绘想象的画面。使用语言引导你的目标客户想象使用你的产品的情形。你可以说“当你使用我们的产品时,你将……”,或者“我们三天之内将产品送到你们工厂”。

热情是我们内在感情的外在表现。它能使我们振作精神、充满自信和力量。能使我们的能力超常发挥。在很多时候,能弥补我们能力的不足。此外,热情是一种吸引力,如果你非常热衷于你销售的产品,那么你的目标客户也会有强烈的愿望与你分享你的热情。

即不要使你的听众有被迫听你讲述的感觉。因为你充满热情,所以有可能希望向目标客户全面讲述你的产品或服务。而事实上,你的目标客户只想知道他们所关心的内容。人们是不愿被迫听别人讲述的。他们可以去阅读你们的产品手册或者销售材料(来获得更多的信息)。你的任务是要使信息生动有趣。很多事例表明,人们的心理活动是从好奇开始的。一些研究结果显示,人们平均关注时间为8秒。所以,你的推介最好集中3-4个对你的目标客户最重要的信息。为此,你应间断向客户提出一些让他好奇的问题,然后,在展开讲述。

即利用故事来表述你的观点。为了能更好展示你的产品如何满足目标客户的需求,你可以同他谈论你的产品是如何满足其他与其有同样需求的客户的。要向目标客户表示你将像为其它客户服务一样向其提供服务、满足其需求。如果你有来自那些对你产品和服务表示满意的客户手写或录制的表扬信,你可以此时拿出来给你的目标客户看一看。

做为一个推销员,眼睛是你最重要的器官。因为,眼睛在你与目标客户建立友好、信任关系中发挥着重要作用。你与目标客户的首次接触便是你们眼神的接触,你的眼睛应该传达这样的信息,即你很高兴来到这里。不要盯住你的目标客户,那会使他感到不舒服。另外,也不要一直盯住你的笔记或是销售材料。在你的推介过程中,要始终有眼睛的交流。

通常你表达的方式比你实际表达的内容更有影响力。你可以在推介中通过将表达方式做些小小的变化来增加你的吸引力和说服力。在推介中使用富有感染力和充满热情的声音,能使你表达的信息产生更强烈的效果。

当通过电话进行推销时,你的声音便是你吸引受话者的主要因素。当然,会有其他的因素,但是你的声音较多地代表你自己的特点。要从多方面注意你的声音:

第一,以标准的节奏讲话。不要说得太快或太慢

第二,要注意讲话的音量。讲话声音太低,别人就听不清你的讲话;讲话时声音太大,似乎喊叫,别人就会反感。

第三,发音要清晰。发音不要含混不清。

第四,上一些关于语音、演讲方面的课程以提升你语音的质量。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。