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销售培训:不推而销的推销方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

许多人不喜欢做销售,特别是推销员,可能是不想那么命苦,日晒雨淋、行行终日,而真正的原因应该是不喜欢看人脸色!

然而推销真的要看人脸色吗?百货公司的店员只需站在柜台后面,生意就自动上门。医生拉开铁门客户都已排上了队。为什么他们做推销员这么容易?原来若是客户本来就想要的产品,根本不需推就能销出去了。人寿保险难道不是人们本来就想要的?!你我都知道它早已存在在人们潜在的想法里,否则不会有人将钱存起来!否则不会有人投资置产!

当一个推销员上门,你注定会得到以下的结果,他满脸笑容看得出无事不登三宝殿,他彬彬有礼但无礼的占据准客户的时间;他三句话不离本行,卖瓜自夸也不管人家信不信,他死缠活缠不到黄河心不死;他硬推强拉,你不签字不罢休!也难怪人们不喜欢推销员!

推销无罪,世界上许多伟大的企业家也是从推销员做起,事实上推销是一个了不起的行业,但是请不要太像推销员。 推销是吃力不讨好的,能不能不太像个推销员而能够成功的完成销售呢?答案是肯定的。

当你陌生拜访走进一家商店,轻松的向那位中年人打个招呼:“老板,你好。”请不要多说,这屋里的主人会问你有何贵干,不必忙着介绍自己,那个男人不会欢迎你的;更别害怕,他不知道你的来意。

“有什么事情吗?”老花眼镜后面一付漠不关心的样子。或许他已经猜到。

“噢!这是我的名片。”尽管给他名片,没有一个可以隐瞒身份而可以卖出产品的业务员。

“原来是保险,我没有兴趣!”老花眼镜又回到原来正读着的报纸上。

请不要告诉他很多人买保险之前都是没有兴趣的,也不要尝试着顾左右而言它的设法引起兴趣,那都是推销员惯用的技俩,你尽管坐下….

你说“所以,我猜你一定是还没有买保险!”

“我已经有了!”

“先生,你这样说就把我弄胡涂了,你对保险没有兴趣却买了保险,这是为什么呢?”

“被拉的!”回答的字数越少,表示越无奈。

“噢!原来是这样,如果没有人拉你,你根本不会买对吧?”

“对!”他头也不抬,继续看着报纸。

“其实保险根本没有用,大部份投保的人都很安全,这就是为什么保险公司好赚的原因,何况你想想看,就算是买了保险有个三长两短领到钱又不是自己用,人不在了,要那些钱做什么?就算是没有事情发生,缴满了领回一笔钱,二十年之后这笔钱早就不值钱了!你就是因为这个原因对保险没有兴趣是吧!”

老花眼镜后面的一双惺懒睡眼又回到你的脸上,这下子他弄胡涂了!在前面的是推销员吗?为什么他没有讲推销员的话,却在讲准客户要讲的话!他开始对这个不像推销员的推销员有了兴趣,他不知道该怎么说,因为他想说的这位推销员帮他说完了。

你赶快接着:

“如果一位父亲会在几年后离开人世,依你看能留下一笔钱给他所爱的孩子好呢?还是不留分文!一个逐渐年老的父亲在退休之时拥有一笔退休金好呢?还是需要靠着子女的奉养,尤其他们或许真的是心有余而力不足哩!二十年后这笔钱的确是变得不值钱了,和你所积存的钱加起来必然比你仅有的更有钱!若是在年老力衰不能工作的情形下,你本身并无积蓄,虽然这是一笔不值钱的钱,但是你会更为珍惜,而显得值钱,我这样说对吗?”

请勿等待客户回答,即使你说的很对他们也不会真心的说你说得很对。只要客户的心开了,就是你关(Close)的时候了,推销员通常是晓得推而不晓得销的。

“我知道你并不是真的对人寿保险没有兴趣,只是你不能相信推销员,或者你觉得保险太贵!如果你真的很希望晚年过得无忧无虑,你看需要多少的退休金才够呢?”

只要他给了你正面的答案,恭喜你推销已经完成了!

说明:精武门面谈销售技巧是以退为进的;是以柔克刚的人性推销,它有一些绝对的原则,只要符合原则就必然无往不利!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。