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销售培训:新车上市就加三五万 厂家制造紧俏营销

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

厂家宣布新车上市,可消费者不一定能买到车。这样的怪现象,除了新车市场,估计不会有第二个地方。年底上市的多款新车,刚上市就加价三五万元。“米色、灰色稍微好订点儿,黑色加钱都没车。”昨天下午,在中润发奥迪4S店的展厅里,销售人员正向询问奥迪Q5的郭明先生介绍情况。听到订车需要加5万元现金的消息后,郭先生摇摇头说,白扔5万现金,心里真是接受不了。

记者从中润发、百得利、联拓奥通等奥迪4S店了解到,即使加5万元现金,Q5最快也得等3个月才能提车;如果不肯加钱或者购买的车型太紧俏,提车时间将“被判无期”。

其实,上市即加价的车远不止奥迪Q5一款。今年下半年,火爆的车市余温未减,各厂家都争相发布多款新车。与以往新车上市后铆足劲供货的局面不同,现在越来越多的车上市之后没现车。

记者在车友论坛上看到,“新车加价”已被越来越多的网友竭力声讨。

在高尔夫6的论坛上,今天上午10时前,当日发表的帖子中,就有两个是讨论加价的。

据了解,由于加价和提车困难,不少人开始退订和转购其他车型。

网友无语快乐表示,我受不了这样的待遇了。这周末再看看福克斯,或者马自达3两厢。真的受不了老百姓拿钱买东西,钱不值钱还没人搭理你……

对于加价卖车,从事市场营销工作的网友dd666认为,这只是厂家给消费者制造出的假象,目的就是为了让消费者真以为这车很好,不加价就提不到车。

其实,如果那些想急着买车的人都压压时间再动手的话,那肯定就是商家天天做广告来求消费者买了。如果消费者能集体拒绝加价,我保证一个月后销售人员会打电话求着你买。

据记者了解,新车上市即加价主要有三个原因,一是产能有限,新上市的车型,产能往往无法发挥到最大限度,一旦订车人数较多,经销商就会借加价牟利。

另外,有些车为了给将来的国产车上市铺路。如奥迪Q5、大众Tiguan、马自达CX-7等,厂家将进口车的价格抬高,并授意经销商涨价,将来国产车型上市时,就会给消费者造成价格“厚道”的感觉。

第三种情况是,明明厂家产能充足,经销商的车库内也有现车,但就是故意捂车惜售。

记者昨天采访了多位业内人士均表示,从目前的情况看,已有越来越多“不愁卖”的汽车厂家和经销商,开始加入到第三种情况的阵营中。

著名汽车行业分析师贾新光表示,现在,越来越多的汽车厂家宣布新车上市后,并不急于将现车拿出来,也不急着上量,造成“非常紧俏”的假象,不但刺激了消费者的购买欲望,还能从中获利。其实,使用“心理战”是厂家的一种营销技巧,消费者应该避免冲动消费。

由于生产厂家的产能跟不上购车需求而造成消费者排队提车,按理说厂家和经销商应该充满了内疚才对,结果倒成了“拿”住消费者并且趁机额外再赚一笔的好机会。

这种现象,往好了说是“价格反映需求”的市场经济现象,实质是不以为耻,反以为“荣”。与前两年的饥饿营销不同,如今的加价销售实际上就是一种趁火打劫。

原汽车版主编程远

加价是销售商制造出来的,他们信奉所谓“饥饿销售”的方式,实际车子紧缺的情况并没有那么严重,却故意制造一种供不应求的紧张气氛。

对于厂家和经销商来说,加价销售的风声传到市场上,可以提升品牌美誉度,刺激眼前销售,但从长远看,却损害了企业、品牌与消费者的关系,人们会认为你不够诚信,有乘人之危之嫌。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。