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销售培训:从“哎呀,不要了吧?!”谈深度潜能销售技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一次乘火车的经历让我感触良多,从销售的视角看更是饱含销售哲理:

列车经过一晚上的日夜兼程,从摇摇晃晃中醒来的乘客,开始起床、刷洗、打开水,削水果,吃泡面,卧铺车厢开始渐渐喧闹起来。

“供应早餐了,旅客朋友们!早餐供应稀饭,刚出锅的热稀饭,有需要吃早餐的旅客朋友吗?”列车员推着冒着热气、散发稻米清香的餐车漫步过来

“多少钱一份?”我对面的阿姨问道。

“10元。”

“来一份吧!”

“好的!”列车服务员熟练地打着稀饭、夹好咸菜、馒头,递给阿姨。

“来,给你4块!”阿姨显然听错了价钱。

“是10块不是4块。”列车服务员说道。

“哎呀,10块?”阿姨提升声调,嗓门很大,显然不相信,一份简单的稀饭要卖到10元。阿姨边说边想把递过去的钱收回来,表情有点犹豫(继续要吗,价格显然不能接受;不要吧,列车员已将稀饭打好,且已递过来,放在了列车的小餐桌上)。

瞬间,现场气氛有点紧张、有点尴尬。冲突的一幕可能就要上演!

“哎呀呀,怎么样,不要了吧?”(跟进阿姨的语气、语调略带轻松式的模仿阿姨的说话方式,列车员带有一点诙谐地调侃道,语调没有责怪,更多的是理解。)

顿时车厢里发出了一片友善的笑声,包括我和旁边的几个乘客,有点不好意思的阿姨也笑了。

“阿姨,不一样呀,这是在列车上。”(同步调频即认同顾客的感受后,再解释顾客容易接受;而我们的不少销售人员销售流程错位,习惯跳过同步调频直接解释,导致销售效果不佳。)

“这份早餐给我吧!”我递给列车员10元钱。我原本不打算要早餐的,一来我刚吃过水果,二来我再过10分钟就下车了,早餐可以回家吃。但由于列车员给我的好感觉,我还是买下了我这份可买可不买的单。

销售有时销的就是感觉,看你能否先把自己的好感觉销给顾客,让顾客认识你,认同你,进而再销售产品。所以,销售人员要善于制造“好感觉”!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。