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销售培训:如何提升电话营销技巧成功率?

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

很多公司有这种体会,电话打了不少,营销人员一天到晚都在打电话,可成功的没几单,那么如何提升电话服务营销的成功率呢?

在电话销售中,客户了解你的最直接载体就是你的声音,如果你的声音有感染力,将对客户产生有利的影响。要做到以下几点:

在与客户交流时,如果你语言死板,不苟言笑,客户是不会买你帐的。也就是说,你没有热情,他们也会失去热情。因此,你要调节好自己的情绪。有时,电话打多了,你会感觉到很疲倦,精神状态也会越来越差,这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时,最好不要打电话;如果要打,一定要让自己处在微笑的状态下。你的 精神状态客户虽然看不见,但是可以感受得到。如果你做不到这点,你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意,要掌握热情的火候,有时候太热情了也不 好,不利于生意的达成。人的性格是千差万别的,有的人喜欢跟热情的人交流,有的人却不喜欢跟太热情的人打交道,尤其是有利益关系的时候。一般来说,与不是 很熟悉的客户打交道,不要表现得太过热情,太过热情了反而可能让对方产生防备心理。

在增强声音感染力方面有一个很重要的因素,就是讲话的 语速。如果语速太快,对方可能还没有听明白你在说什么,你的话却已经结束了,这样会影响到你与客户之间的沟通效果。但是,如果你讲话的速度过慢,有些人可 能又接受不了,因为现代人的工作节奏都很快。

音量适中,既不能太小也不能太大,因为你是在打电话,声音太小了对方听不清,甚至会误解彼此 之间的合作;声音太大又会过分地刺激对方的听觉神经,对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音,它会扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱,烦躁不安。而且声 音太大还显得对客户不礼貌。所以应尽量保持正常的音量。

清晰的发音可以充分地展现自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系,如果语速较慢相 对就会清晰一些。

在谈话过程中,不能从头到尾不停顿,要善于运用停顿。谈话进行了一段时间后,你要适当地停顿一下,以便了解客户是否在 听、客户听了你说的话后究竟有什么反应。适当的停顿可以更有效地吸引客户的注意力。如果客户让你继续说,就反应出对方在认真地听你说话。

内容决定形式,谈话的内容同样也决定着合作的成败。与客户交流时,要做到:一是谈话要有逻辑性,不能前言不对后语。如果客户问你问题,你的回答非常有 逻辑性,你就会给客户一种头脑很清晰的感觉,你的专业性就得以表现,对达成双方的合作非常有利。二是要自信。作为电话销售员,一定要自信,说话时不要吞吞 吐吐,这样会显得不专业。尽量不要用一些模棱两可的词,因为医药产品关乎消费者的健康,那些不严密不科学的措辞和说法要尽量少在交谈中出现。如果客户觉得 你信心不足,他势必很难相信你说的话。说话时自信、果断,可以有效地增加客户对你的信任程度,增加生意成功的概率。三是说话要简捷。营销员要时刻记住,你 是在用电话和别人交流,没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。所以千万不要罗嗦,先把你想说的要点想清楚,整理好自己的思路,用简捷、清晰的话来表达自己的 观点,不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念,会使客户感到愉快,留下一个好印象,这样有利于生意达成。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。