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销售培训:陶瓷行业竞争日渐白热化 小陶瓷企业营销巧招

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

但面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往难以招架,目标达成率很低。为什么会出现这种情况?笔者认为是陶瓷市场竞争趋向于白热化,中小陶瓷企业就更难在市场竞争中站稳脚跟,没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销策划必须要有个完整的行动纲领,作为营销人员在一线市场的行动指南,没有这个指南,销售人员没有目标,也没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样陶企招商 的成功率才会提升。

中小陶瓷企业如何巧招商

在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。

对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。

选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。

分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。

拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。

老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品牌的需求,合作应该比较容易一些。所以在招商之前,应该很好的对老客户进行分析,选择合适的客户进行合作。在选择老客户合作的过程中,要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配,防止渠道冲突。

如果在现在客户周边区域找不到目标客户,可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货,进行强势终端打造,以便进行吸引此区域代理商的注意力,引诱其主动和公司合作。在引诱法的运用过程中,要注意样板市场的建立,通过样板市场的强势效应,来吸引其他区域经销商的眼球,化被动为主动。

招经销商的条件应该主要看两个方面:有资金实力和经销商有思想、有经营能力。根据中小企业的现实状况,总结出三种招商模式。

寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌产品、渠道类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款,即不跟随名牌产品。名牌产品铺货良好,并不能说明经销商本身铺货能力强,因为名牌产品的市场拉力强,有时候不需要经销商力推就能迅速铺开。名牌产品的经销商主要是通过市场的拉力作用,获得较高的市场占有率。对于市场拉力较小的弱势产品,没有足够的耐心去推动。

而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持,在市场开拓期间,经销商铺货能力非常重要。所以在考察时,要重点考察非名牌、通路类型相同的产品。因为该产品经销商的网络推力足够强大,是适合做我们产品的“中款”。

该产品虽然铺货率很高,但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的经销商,还必须了解该产品的渠道结构,究竟是多家经销商的渠道结构还是独家经销商的渠道结构。

如果是多家经销商的渠道结构,则其销售网络不值得利用,新品上市采用多家经销商的渠道结构并不合适;如果是独家经销商的渠道结构,则离我们的目标客户就越来越近了。

有些产品铺货状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因,而是制造商支持力度大,采用制造商业务人员协同,突击铺货形成的。作为中小企业,不适宜派出大量的助销人员。如果经销商的铺货需要派人协助才能完成,则没有多大的利用价值。如果经销商通过自身力量进行铺货,则可以判断此经销商的经营风格和网络力量。正式确定该经销商位我们的准客户,就可以展开洽谈了。

很多企业在招商前期准备不充分,给销售人员下市场准备的资料就是一套样品、一张价格表、一份合同、一份招商政策、一本产品手册。销售人员出了企业大门,到了市场,根本就找不方向。不知道目标客户在哪里?也不知道怎么去洽谈?往往被客户问得哑口无言,更有甚者,连经销商大门都进不了。“磨刀不误砍柴工”销售人员上市场之前,还是多做好一些招商方面的培训工作,把经销商可能问到的问题列出来,商讨几个备选的答案,进行演练。总之在招商之前,一定要做好准备工作。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。