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销售培训:销售技巧:善于提问和倾听

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

回顾一下我们的销售经历吧。这一次,我们终于找到了一个大客户,他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是,我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户,并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后,我们到了客户那里,我们做了精彩的演示,论据充分、特点鲜明,我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。

可是在那次演示之后,客户再也不给我们继续演示的机会了,也根本不和我们联系,过了3个月,他们和别人签订了合同。

于是我们捶胸顿足地喊,这个客户根本没有诚意,根本就是耍我们,客户关系根本就没有到位,我们根本就是炮灰,等等。

有多少次,我们的销售在与客户会议的时候,充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中,健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议,客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面,雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外,没有任何插话的机会。事实上,销售人员完全在这次会谈中赢了。然而,最后的结果是,销售人员输了这个合同。从这次会谈后,客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进,销售人员甚至根本不能再与客户会面。

问题出在哪?多少年以来,不是所有人都认为,销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗?难得不是这种人最能拿到订单吗?

遗憾的是,好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反,如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了40%,那么他通常是说的太多了。

好的销售其实是善于提问和倾听的人!

提专业的问题,然后有效的倾听和沟通。

为什么专业提问在销售中这么重要?专业提问真的有效吗?

你的客户为什么购买?让我们回想一下,比如说,你问问什么为自己要买车?当你走进一个4S店的时候,向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗?知道你买车是为了干什么?或显示什么吗?如果那位销售人员什么也不问,就开始向你夸夸其谈,某款某款车有多么多么好,你会觉得如何?也许你买车是因为家里人更多了以前做不下,也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车,也许是要越野,也许是为了省油,也许是为了更安静舒适,也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车,可能会有千百个不同的理由;如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配,那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能,不但不会让他做购买决定,反而很可能会让他逃离。试想,我们不问问题,如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。

美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示,人们最讨厌的销售人员的形象就是:一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司,千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。

你越快开始介绍自己的产品,客户就越容易产生抵触心理。客户会想,你一点都不了解我到底需要什么,我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白,你是真的在关心他,为他的利益着想,而不是总想着从他身上赚钱,你唯一的方法就是,小心的提问并认真的倾听。要知道,一般来说,客户对所有的推销者都是带着抵触心理的。取得客户的信任是你成败的一大关键。

说不能给你带来控制,而提问才给你带来控制。看看下面这个对话:

销售员:早上好,王先生,很高兴见到您。

准顾客:你好,有什么事吗?

销售员:王先生,我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备,我知道您一定很希望您的企业生产成本降低,收益提升。

准顾客:是啊,你们公司的产品能管用吗?

销售员:那当然,王先生,这项设备是引进的德国技术,它的制造效率是普通国产设备的2倍,而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外,这款产品的操作平台非常人性化,操控性能很稳定,安全性能非常好。还有就是安装了自检系统,这样,就不需要经常耗费大量人工来检查,节省大量的人力成本。您觉得怎么样?

准顾客:不错,那这款产品已经应用在哪些行业呢?

销售员:主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

准顾客:一套系统大概需要多少钱?

销售员:仅需要20万人民币。

准顾客:是吗?我知道了。这样吧,你把资料放下,我先了解一下,回头给你电话。

销售员:王先生,我们的设备荣获了国家设备制造金奖,每年销售量达到5000万元呢。

准顾客:我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

销售员:唔?……

你觉得在这个销售对话中,是谁在控制对话?通-全球品牌网-常来说,谁提问,谁能真正控制过程。想想我们去面试的时候吧,谁在提问谁在说?谁又在控制整个面试过程和节奏呢?

当然,和提问同样重要的是,你需要提那些专业的问题,并有效倾听。如果你把握不好提问,很多时候会有反效果。这部分内容我们以后再谈。

总之,记住这一点,优秀的销售总是善于问专业的问题。 好的销售技巧:善于提问和倾听

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。