吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:把握好销售的节奏

销售培训:把握好销售的节奏

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

生活当中很多事物是相通的,虽然不是一样的,但道理总是可以借鉴三分的。钢琴演奏的重点在于节奏,只有好的节奏才能有好的旋律,好的音乐,销售工作也是如此,只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。

那么营销策划选择什么样的节奏呢?是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?是牛根生的速度就是力量吗?恐怕不尽然,张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度?牛根生的速度也显现出了负面的力量,中国人五千年的发展史正是营销史,成功不是快慢的问题,而是节奏的问题。节奏是什么?节奏是你的工作与机会相配合的程度,两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。

如何选择销售的节奏?我想首先要弄清楚三个问题:

各种销售都要尽可能的做好准备,你的产品,价格,促销跟进,渠道支撑力,市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行,说明你没有钢琴,你何谈节奏?

你熟悉哪方面,先从哪方面开始,从大型终端开始?从经销商开始?从小店开始?从产品开始?从广告开始?从造势开始?从市场调查开始?技术上我有的我要施展,没有的我别硬来,你不会水,别去当救生员,你不懂电,别玩变压器,你没有熟悉产品,就别直接上市场;这就像弹钢琴一样,你得先会几首曲子,否则无法弄出好听的声音。

此点最难,要会上有精,精上有专,专上有博,博上有深。都是唱歌,你要能成歌手到歌唱家到艺术家,这些要有临场发挥,要有技术做保障,有物质做保障,有智力有经验做保障,这才是艺术。销售也如此,水平是练就出来的,平时的积累,心智上的,事件上的,能够融会贯通。弄清了这三个问题,并且掌握了这三个方面,我们可以谈销售的节奏的选择了。

以快速消费品为例,销售的节奏讲究五个字:平、稳、沉、起、震,然后接着是五个字:平、稳、沉、起、震,如此循环起来,可了不得,这就是所谓的波浪式前进,螺旋式上升了,发展而且持久。

“平”在现在最难,大家都在讲异军突起,“眼球经济”,可以纵观成功者,哪个不是从“平”开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去,而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老?起身很平常,从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。

一个老汉寂寂无名,如果他活到99,则乡人大奇,如果活到109,则省内闻名,如果活到199,恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”,“安”则“久”,久恰恰是销售的第一要义,最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音,恐怕人们早怀疑是乐器坏了。

“平”是结构素质,“稳”则是心理素质,越是心里有的人越稳,销售也如是,现在牛人搞销售,不是通过我的介绍让你多买一个,而是我的气定神闲,让你认为不买会吃亏,能多买尽量多买,然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个,当然结果一般都不错。这是笑话,其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作,要用你的气质与精神去创造业绩。

“稳”是一种境界,营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快与慢,稳是第一位的。销售亦然。

黎明之前的黑暗就是“沉”,退几步冲刺一跳的退就是“沉”,“沉”是在“稳”的基础上再做些准备,让一下,调整一下。销售和生活都一样,都要有个调整期,别因为暂时的销量、业绩低一点而放弃而自卑,这正是沉下心来的时候,到了调整期,让出了调整空间时。

当然在技术上,艺术上我们要主动的沉,比被动的沉好,就像小沈阳唱歌一样,主动的静几秒,然后声音迅速起来了。

前后都是准备,现在是进攻开始了,做销售的必须适时而起,决不能只弹没有上升,没有突破,没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握机会,让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用,资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的,只要时机合适、功力具备,鲜有销售不以起来的。

“震”就是“起”的高潮,就是蒙牛的超级女生大火,就是联想收购IBM,一定要让高潮成为经典,让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现,要迸发。这就是乐曲的节奏高潮。

剩下的就是下一个轮回,千万要记住,高潮是不可或缺的,但也是短暂的。虽然意犹未尽,但是现在要心平气和。牛根生的蒙牛也许忘记了这一点,以为自己的高潮永远,或者说自欺欺人的以为自己可以创造高潮,结果三聚氰铵之后OMP,事出频然。

掌握了销售的节奏,明白了事情发情的道理,你也许就会胜不骄,败不馁,超然而成功了。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。