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销售培训:做销售常见的10个错误

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

其实销售不是光只会跟人谈话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。在这里,总结一下做为销售人员经常犯的一些错误。

我做了好几年销售工作。当年打工的时候,经过部门经理的教导、优秀同事的现身说法、以及自己的摸索,我总算入了销售的门了,自己也总结了一些经验,慢慢的也理出来个大体的思路来,现在归纳一下,把眼下能想到的几点体会写下来。

我是讲不出什么大道理来的,想了半天还是先总结一下做为销售人员经常犯的一些错误吧。大家一起共勉。我想人只要少犯错误了,自然就会成功。

不自信是新员工的通病,感觉拜访客户心里没底,不知道该如何表达,不知道如何交流,如果推荐自己。当然拜访客户多了,自然就有底了,可新人该怎么办呢?我的建议是充分的准备。说实话,经常拜访客户的朋友可能都知道,有时候到客户办公室,往往也就三言两语,经常十分种不到就出来了,你如何利用好这十分钟,就是个大学问了。很多优秀的销售人员,他们为了这十分钟的表现,自己在下面做了可能是10个小时,甚至是10天的准备,从客户的年纪,性别,喜好到客户的兴趣爱好,谈话方式等等都都做了准备,更重要的是围绕客户的需求点该问那些问题,以什么方式来问,如何表达更准确……等等问题的准备。其实虽然这些看起来复杂,但如果经常让自己按照这个来做,慢慢的就得心应手,操作起来就会很熟练了。

同样,对自己估计过高,也是非常有害的,这往往表现在不谦虚,傲慢,让客户产生抵触情绪。

这两种都是心态的问题。

其实销售不是光只会跟人谈话,只会表达那么简单,还需要有坚韧的性格和细致的心思。有耐心就让你能慢慢的去引导客户向你的思路上转移,这个过程可能是缓慢和艰苦的,但却是必要的,耐心显的尤其重要,急噪的心态只会把客户给吓跑,或是让客户产生抵触。

现在大部分公司都会让销售人员做计划和总结,有的是做月计划和总结,有的是做周计划和总结。我公司的每个人每天都做总结和计划的。只有有明确的计划才能有明确的思路和行动。有的员工每天早上一到公司,先坐在那里发呆,然后再思考今天该干吗,想了半天才想起来有个客户好久没联系了,于是临时打个电话给客户说要去拜访他,打完后匆忙的收拾好资料就赶到客户那里,送了资料,说了几句话等到傍晚返回公司交差……呵呵。试想这样的销售工作有用吗?即使每天都出去拜访客户,到了月底这个销售人员的业绩是零那是肯定的。

很多销售人员整天很忙,每天都拜访三-五个客户,可以说是非常勤奋的,但很奇怪,到了月底他的销售额很不理想(特指项目销售,对那些快速消费品或是货值低的产品不很适用)。为什么呢?我感觉是他没有找准方向,漫无目的的在搜索客户,漫无目的的拜访客户。这种方式也是错误的,看看那些优秀销售人员,他们往往一周才出去两三次,但月底销售业绩非常好。

我感觉销售其实不光是勤奋就行了,还需要动脑子。所以一定要经常抬头看看方向再去埋头干活。

很多销售人员拜访了这个客户不下10次,回头你问他这个客户年纪多大?他支支吾吾半天答不上来,最后说可能有40多岁吧。其实这些都是小事,没有必要细究,但可以看出一个销售人员对客户的研究程度。试想你连客户的一些基本资料都没搞明白,你又如何指望他跟你进行几百万的定单的谈判呢?他又为何要来信任你呢?

其实有80%的客户选择你都不是唯一的看重你的价格的。如果只会靠比别人价格低来赢得客户,那么公司就不需要找大学本科生来做这个事情了,小学生也能做。呵呵。所以过分倚重价格往往是手段太单一,销售技巧贫乏的表现。

第七个常犯错误是没有搞清楚客户的采购(决策)过程(流程)。

很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。

这一点在做项目销售的时候是大部分人都容易犯的。销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性的进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。

呵呵。这个其实是很多新手的通病,到客户那里后,就是一通叙述,从自己的产品一直说到自己公司的情况……说完后就回来了,问问客户有什么意见?他都不知道,再问问客户的需求点是什么,他也不知道……那我们就要问问他,你下次去客户那里打算再说什么?呵呵

产品卖出去后,就没影了,客户感觉你的产品挺好,想把你推荐给他的一个朋友,结果想找你都找不到了。呵呵。其实这个是很愚蠢的做法。拜访这些购买了你的产品的客户,比你新找客户要省很多精力,而且效果更好。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。