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销售培训:让销售人员有三个信心

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

市场经济,决定了企业要生存发展,就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开,取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是:要让队伍中的每一位成员,做到三个有信心。

相声界“非著名相声演员”郭德纲在嘲弄时下一些演艺界现象时说:“我什么也做不了,我说相声得了”。联想到目前在从事和即将出事销售工作的人士中,也确有一部分抱着此种心态的人,仿佛做销售是一种非正经,“谁人都可以”的行当。

婴儿从会爬到会走路,是要经过一个从跌倒、爬起,再跌倒、再爬起的过程。对新鲜事物的好奇和驾驭欲望,使得他在跌倒后,仍继续爬起。人类从爬行到站立行走,是经过相当漫长的历史时期,而婴儿从爬行到站立行走只需要短短几周时间。这是因为,此时的人类已经具有了能够站立行走的基因。

科学研究表明,人类早已经具有了本能的交换意识,也就是说,在每个人身上都存在这种意识潜能。销售人员就是要将这种潜能提升到理性和专业层面上来。企业针对销售人员的培训。应具有此项开发与引导的职能。

试想,一个对销售知识一无所知,并且在其他行业领域屡屡受挫的人,还抱着“谁人都可以”的态度进入销售领域是怎样的结果呢?

没有几年的苦功夫,想作好销售工作绝非易事。

世上很多事情所以成功,很大一部分取决于做事情的人是否对自己有足够的信心。在组建团队过程中,“是否足够自信”是衡量未来成员能否胜任的主要条件之一。

首先,团队成员对企业与市场现状,应该有绝对的知情权。企业在培训过程中,一定要客观、理性地将企业目前在市场所处位置的真实状况,展示给每一位团队成员,并且将企业近期及远期的市场目标进行规划分析,使得团队成员清楚现状,以便于自身定位;清楚目标,以便于思考通过何种方法达到目的。培训中不交代清楚企业的优势,不利于团队成员确立对企业的信心;片面的放大企业和产品的优势,即使团队成员表面上信心百倍,但这是盲目的自信。在实操过程中,这样的销售人员遇见挫败后,因为没有风险意识和心理准备,大都会折戟沉沙。因此,企业在前期的培训中,首先应该明确给销售人员的是“推销是从拒绝开始的”。

在我所服务过的企业进行招聘、培训、实操过程中,确有一些高喊着“刀枪不入”的销售人员,在进入作战区域后,遭遇到市场上的明枪暗箭束手无策、溜之大吉。

成功的销售人员,心理建设应该是一流的。自信不止是写在脸上的。他们相信,成功绝不是偶然。运用正确的方法做事,成功是迟早的事情。

自信,其实是对自己“发现问题、分析问题、解决问题”的能力的把握。

确立团队成员对企业的信心,决定因素在于企业内部。

在总结多次的招聘和后续跟踪后我发现,求职人员对企业的诉求,按照关注度强弱可排序为:

薪酬管理体系—企业核心竞争力—企业信用—企业现有规模—人事状况—升职空间—培训机会—社会福利—企业发展远景。

其实,作为个体来说,员工更加关心的是个人的利益,关注企业能否带来两个方面的收益:收入(钱)+发展(前途)。满足其中的任意一点,都可以留住有此项需求的人员,但企业要想长期留住人才,二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期,才能使团队成员对企业产生信心和归属感。

每一个销售人员,都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义,是交换产品的空间。人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场,如华东市场、东北市场;又如辽宁市场、河北市场;再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解,这要受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是:市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为市场。

我们可以经常见到,广东籍销售人员在边远的内蒙古或者甘肃进行业务推广;也可以见到宁夏籍销售人员奔忙在三亚或者昆明。销售人员对市场的信心,一方面是对所属区域人文地理以及自然环境的信心,另一方面是对市场需求程度的信心。显然后者所占比重要大一些。

满洲里市地处中俄边境,是我国最大的陆路口岸。这里冬天非常寒冷但商品交易却很活跃。某浙江籍销售人员,在接受企业培训过程中了解到,这里的消费者对其所销售的产品有着非常大的消费潜力。此时,这位销售人员对成就的渴望战胜了对恶劣环境的恐慌,欣然前往并大有作为。因此,企业如果经过调查分析论证后,决定进军某个空白市场,就要对即将进入该区域的销售人员强力灌输这一区域的市场潜力和达成这一战略目标的重要性,强化销售人员征服这一盲区的渴望。

总而言之,企业的发展与销售人员的高效工作是密不可分的。销售人员具有了上述三个有信心,即可轻松上阵,从容应敌。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。