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销售培训:销售人员的思维惰性很可怕

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

用昨天的方法来处理今天的问题,又用今天的方法去处理明天的问题,日复一日,年复一年,而销售环境却发生了巨大的变化,他们的销售业绩也就每况愈下,为什么?销售员的思维惰性使然。

最近,有一个大学生销售员给我讲了他的痛苦经历。他是一个医疗器械公司的销售代表,该公司主要销售国内生产的激光医疗仪器。他满脸愁容地对我说:“我辛苦了半年,受尽了人生的各种磨难,起早贪黑,风雨兼程,却没有得到一张定单。没有定单,就没有销售提成,1000元的基本工资只能维持10天的开销,还得省吃俭用,其余20天的费用只能向父母伸手,真是无脸见人。”

我问道:“为什么会有这样的结果呢?您能否讲一个真实的案例,我们一起来分析一下,好吗?”

他答应了我的请求,就开始叙述某一天的销售经历。

他道:“五月份的某一天,我五点钟就起床,顺便插一句,在大学的四年里,我可从来没有这么早就起床的。我七点半来到了北京某医院的门口,希望在上班以前,能够与科室主任沟通一次。”

我问:“您一直利用这个时间与目标客户沟通,是吗?”

他道:“是的,其他时间,那个主任都特别忙,根本没有时间进行充分的交流。每次找他沟通,他都这样说,我要买国外的设备,国产设备我不会考虑的。我绝对没有机会来讲解我公司产品的优越性能和特点,所以,您所培训的专业知识一点也用不上。”

我问:“其他医院的情况也是这样吗?”

他道:“那倒不是,需要采购国产设备的医院,就要参加招标,而每次招标,我都名落孙山。”

我问:“在同样的条件下,公司刘经理的销售业绩很好,您知道是什么原因吗?”

他道:“我不知道!”

可怜的当代大学生,你们在学校读书的时候,老师没有教社会学这门课程,考试的时候,老师疏于监控,让你们作弊;写论文的时候,可以出钱买论文交差;四年的学习,把思维惰性养成了,这样的习惯是很难面对社会竞争的。

思维与“感性认识”相对,指理性认识,即思想;或指理性认识的过程,即思考。思维是人脑对客观事物间接的和概括的反映,是认识的高级形式。包括逻辑思维和形象思维,通常指逻辑思维。

当你看到月亮,你就认识了它,这就是知觉。如果记住了它,这时的月亮在你大脑里的投影就是记块,以后你在大脑里回忆起该次月亮的情况,这时在你大脑里所出现的影像就是忆块。你将这次月亮所形成的记忆块用来思维,那它跟其它记忆块组合后,所形成的就是思块。比喻“月色宁静、虫鸣沟壑”就是一种思块。
从广义上讲,思维是指主体能动地,连续性地获取各种环境信息,由特定的组织或组织体系对获得的环境信息和之前的运算结果信息进行一系列的运算,得出应对环境变化的方案的运动,在这里,运算包括转形、传递、提取、存储、删除、对比、排列、组合等多种最简单、最基本的操作。

人类的进化,体毛的消失正是因为人类学会穿衣服;尾巴的消失正是因为人类不再需要它;大脑的发达正是因为人类经常思考问题;发音器官的发达正是因为人类经常用声音来交流,此外,直立行走、手的发达、无发情期等都是同样道理。

现代人类的先天性近视,蛇类四足的退化,热带人类的黑皮肤,寒带人类的白皮肤,生活在洞穴中的鱼类其眼睛的退化,鸭和鹅适于游泳的羽毛和爪子,蚂蚁发达的嗅觉器官等都表明存在着“用进废退”法则和获得性遗传原理。

有一个哲人说,在人生的道路上,由于道路坎坷,跌倒是常见的事情,只是跌倒之后不要忙于站起来,而要把地上的金元宝捡起来。金元宝是什么?就是今天的教训。

艰苦工作一天,回到简陋的住宿后,千万不要忘记捡金元宝的工作,即思考与反省。

讲完这些理论之后,我对这位销售员说:“我在做医药代表时,也遇到过与您相似的困难。”

他道:“您是如何克服这些困难的?”

我说:“我在反省时,深刻地认识到,上班之前拜访肯定是错误的。我们可以在主任下班之前去拜访,或者在休假日主任值班时去拜访,顺便带上精美的小礼品,几次拜访之后,双方建立了初步的友谊,这时再交流产品知识,对方应该容易接受了。”

我继续道:“做成一笔医疗器械单子,必须满足对方两个需求,即公务需求和私人需求,缺一不可,您根本不知对方的需求,如何有定单呀!”

我继续道:“我讲一个在商不言商的案例。我认识一个女学员,她是某医科大学的学生,第一天去江苏省中医医院拜访内科主任前,首先调查了内科主任的背景,得知主任也是医科大学的毕业生,高兴非凡,就利用这个学缘,称主任为师哥,与主任聊家常,得知主任喜欢吃自己家乡的带鱼,就利用五一假日去海港买鱼,当天送到主任家里,主任感动不已。从此,两人成为知心朋友,任何困难都迎刃而解。”

该大学生销售员如有所悟,其他的培训学员也深受启发。

曾子曰:“吾日三省吾身,为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传而不习乎?”此章的大意是:我每天都要从三个方面来反省我自己,一是为主人出谋献计做到忠心不二了吗?二是与朋友交往合作做到诚信了吗?三是老师所传授的东西经常温习了吗?

“吾日三省吾身”一句,说明曾参每天坚持“三省”自身,有则改之,无则加勉。我认为这是古代圣贤自我修养完善的最好方法,也是当代大学生最缺乏的。当代大学生也许是生活和工作节奏太快;也许是工作时间太长;也许是世界太精彩,好看、好玩的东西太多;也许是太自信,太过自我中心;也许是心气太高、太急、太浮躁;也许是没有进行自我反省的氛围和习惯;也许是人的自视能力下降,感受能力下降;总之,很少反省自身。

我们要像佛教中的禅宗一样进行修炼。禅的意思是“思维修”或“静虑”,属于菩萨行六度中的一度,指的是一种修行的方法,用当代的语言来解释,即不用语言文字而直接以心相印证,以期顿悟。

我真心希望当代大学生销售员,能按照上述的方法进行修炼,实现自己的理想,成为一个对国家、对社会有用的人才。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。