吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:意向客户变成签单客户的几种思路

销售培训:意向客户变成签单客户的几种思路

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

昨天在进行培训时候,销售人员询问了一个最经典也是做销售过程中最容易遇到的问题:“许老师,有没有技巧直接告诉我怎么样让意向客户变成签客户?”

这个问题是我们做销售的经常遇到的问题,跟客户谈得很好,客户也说很需要,客情关系自我感觉也处理好了,客户就是不签单怎么办?

有这样的几种销售逻辑(特别注意不是技巧)能够帮助大家将意向客户转化为签单客户:

即划分清楚成单过程的销售流程动作,按照流程推动客户签单。举一个简单的例子:一个人追求另外一个人结婚在现在社会大概要经历这样几个步骤,⑴认识–⑵沟通–⑶接触–⑷牵手–⑸亲吻–⑸试婚–⑺结婚,这里面有快一点的人们,比如⑵、⑶、⑷、⑸这几个步骤一次完成;也有可比较复杂的,比如可能还增加了朋友介绍、家人同意、购买房子等步骤;但大的流程就是一样。

那么销售是一样的,我们也应该将成单的销售动作进行分解,然后用流程推动成单,不同的销售公司、不同的销售方法、不同的销售产品就应该有不同的销售流程,但最重要的是你一定要将适合你公司产品的销售流程分解出来,找到大概流程才能把握哪些客户应该签单了。

大多销售人员在这一块基础没有做好,就没有办法成单,大多销售人员在谈意向客户的时候都是讲沟通好、有购买需求、沟通了多次等,但成单的部分流程没有到位自然就成不了单,就好比谈恋爱的时候,只进行了⑵就希望直接跨越到⑺步;

粘,就是加强跟客户的粘合性,就是找不同的借口、找不同的机会、找不同的时间跟客户接触,就好比一个人喜欢另外一个人的时候,就不断找机会跟情人聊天,只要接触多了,只要你不断地主动接触,客户总觉得欠你什么,那么客户总会找机会给你点什么以寻找他心中的平衡,而作为销售人员,如果你老是找客户吃饭,客户肯定知道你需要什么。

巧,是指对于一些并不是特别大的单,需要进行使用一些促销方法来促成成单,这方面的方法技巧非常多,但应用最多,效果比较好的有这样些方法

仅剩一套法;

今天特价法;

明天涨价法;

分期付款法;

订金推动法;

体验试用法;

假设成交法;

二选一成交法;

激将法;

最后异议法;

这些方法的应用非常简单,我们经常做销售的人应该一看就懂怎么应用,但这儿要特别提醒销售朋友的是,一定要慎用销售技巧,既然是叫巧就是在关键时刻在应用,如果随便就应用那不仅不巧,而且非常容易引起客户的反感。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。