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销售培训:销售实战技巧:知识让客户心服口服

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

说服客户,不是靠强硬的语气,也不是靠威逼利诱,而是靠丰富的知识让客户心服口服。

经常有学员在课堂上向我请教,如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”,只有不断地学习,掌握更丰富的知识,才能成为销售冠军。

那么销售经理需要具备哪些知识呢?

只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂,必要的时候,还要亲身操作一下产品,或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员,她去见客户的时候,让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发,那么她对客户介绍这款产品的功能–让秀发更光泽,客户就会非常相信了。假如,一名销售工业用空调的销售员,客户问到一个月的耗电量有多少,而回答不出来。那么,任凭他怎么说这款空调省电节能,客户都不会被说服!

销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候,往往会把事情想象得非常复杂,由于害怕这些复杂的事情,而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站,客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间,让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到,原来她从来没有做过这些事情,以为这些是很复杂的,害怕做错,所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款,然后就会开通,网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一遍后,她才放下心了,高高兴兴地自己去办这件事了。

销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮,如果销售经理在客户面前萎靡不振,客户也会认为这家企业不怎么样,从而不接受这家企业的产品。

几个月前为了给Intel做销售培训,我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店,装做顾客的样子看几款产品,考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说,“我们的牌子就叫爱国者,为什么起这个名字,就是要弘扬我们中华民族的志气,所以我们做每一款产品都非常用心,我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。

他的这句话,让我对“爱国者”肃然起敬,而且对他关于质量的保证深信不疑,因为我也是一位爱国者。

我们每一个企业(除了垄断行业)都有竞争对手,而客户购买产品,势必要货比三家。作为销售员,我们要具有丰富的行业知识,来应对客户的提问,解答客户的疑虑。

我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户,他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的,一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万,而市场上国产的同类产品才售价8000?为什么说你们的产品这么节水,那比用水洗车的机器好处在哪里?这么贵的产品,而且是新的工作原理,怎么才能把它销售出去?”

对于他这几个问题,我早已做好了周密的准备。“产品售价高,第一在于它非常节水,是市面上最节水的洗车机,洗一辆汽车只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本,精密程度可以使设备的寿命长达7年,比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规,节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持,我们可以请银行来做贷款支持,让下岗职工分期付款。张老板,您看还有什么疑问吗?”

在我的回答里面,不仅包含了对竞争对手的分析,还有对国家政策的掌控,而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头,解除了他所有的疑虑,正式签约,一次就进了100台洗车机。

销售是一门技能,也是一门艺术。没有经过销售培训的人,一般都很难成长为销售冠军。销售培训,不仅教给我们如何接触客户,如何向客户做产品展示及说明,如何处理客户异议,如何促成签单,而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点,对症下药。

我的销售功底得益于从前在外企时,完备地员工培训。俗话说,一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在,我对自己公司的业务员每月都要集体培训,业务水平稳步提升,公司业务量也是直线上升。

可以这么说,未来是属于知识的!知识越丰富,越能成为销售冠军。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。