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销售培训:销售人员:要学习许三多的执行态度

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

相信大家都看过这部电视剧了,其中的许三多一时成为热点的代表人物,很多人给他的优点评价是:憨厚,执着。缺点是:一根筋。那么我们作为销售人员,要学习许三多的优点,执着,还有就是我认为许三多在执行的态度方面非常到位,交给他的任务他会100%的执行到位!我们销售人员,在执行的态度上要学习许三多的执行态度。

执行力这个词曾经风靡了几年,被各大企业,公司看重,都极力推荐相关的执行力方面的书籍给员工分享。因为大家都知道执行力的好坏直接影响公司的效益,而我今天谈的执行态度先从部分一线销售人员的身上谈起。部分一线销售人员一般都会有下面的几种可能情况:

当公司出了新品的时候,很多一线的销售人员就不管三七二十一的去抱怨,发牢骚,什么新品呀,我认为根本就卖不动,公司某某部门的人都是干什么吃的,价格这么高,这么贵,谁会去买呀,经销商肯定不会去进货的,KA大卖场也不会让这种新品进场销售,这种新品唯一的宿命就是死,所以他就根本不去和客户谈新品推广和促销的事情,也就是根本不去执行。

而实际上呢?任何一家公司或者企业,不论规模大小,品牌大小,只要他们推出一种新品,都不是凭空想象的,或多或少也都会进行相关的市场调研,消费者研究等一些的调研分析后才做出的决定,所以新品是否符合市场的真正需求,满足消费者的需求,那只有把这些新品铺货到市场上了,让终端消费者去评价,最终还是消费者说了算。而作为一线销售人员,根本就不去推广,不去执行,就这样抱怨没有市场,没有销售,这显然是执行态度的问题。

半年过去了,公司总部在全国会议上总结新品推广时发现,该新品在全国的80%的区域都销售的很好,且个别区域一度超过了之前的黄金单品的销售(以终端实际销售为准,不是客户的备货、库存),而唯独剩余的20%的区域不但没有顺利完成,甚至有些区域的新品推广为零,此时的一线人员看到此种情况后往往会变得沉默无语,后悔不已,但是为时已晚,新品推广的奖金没有了,且被扣了工资,职位也被下调,严重者离职。

这就是一些一线人员因为在对执行态度上没有充分的认识造成的后果。殊不知,你根本不去执行,连卖都没卖呢,你怎么就会知道这产品不好,价格偏高……但是若是自己认真的对待新品的推广和执行,100%的执行到位甚至达到卓越执行,新品的最终销售不理想的话,那真的不是自己的责任,因为自己已经尽到了一个销售人员该尽到的职责,那只能说产品的开发和设计有问题。

所以建议:少些牢骚,多些执行,学习许三多,公司布置下来的新品推广,不论新品的好坏,自己只要坚决的100%的先卓越执行到位就行了。

当公司推出一个大型主题促销活动的时,因为公司有给与相应的费用支持和额外奖励,所以很多一线销售人员就为了能拿到这种奖励,在一开始就把该活动执行起来了,可是后面就不再跟进了,反正自己认为,该活动的陈列也按照公司的要求执行到位了,陈列照片也拍了,邮件也发给公司看了,自己一切就万事大吉了。

其实很多时候不是这样,公司推出的任何一项大型主题促销活动,都是有始有终的,尤其一个大型主题活动的好与坏,是需要到最后做以总结和反馈的,因为公司投入了相应的资源,若没有区域的一线总结和具体的销售反馈,这个主题促销活动的意义就至少减半,所以公司往往会要求区域在活动结束后提供相应的促销总结和反馈,但是部分一线销售人员认为,自己前期都执行到位了,卖的好与坏跟自己没有关系,且实际情况就是那样,没有必要,也没有任何意义再来做总结。。。。。。就这样,一个促销活动被执行的有头无尾,效果大大折扣。这也是一种敷衍执行的态度,这种有头无尾的执行显然也不符合公司的要求,其后果也是可想而知。

所以建议:在执行公司的任何一个活动、项目、计划、方案时都要做到有始有终,有头有尾,只有这样,公司的效益才有可能最大化,自己才有可能被提升,自己的收益也有可能最大化,否则,结果都会相反的。

很多时候,公司让区域执行的一个项目,部分一线人员其实是不愿意进行该项目的推广和测试的,但是又担心会受到公司和区域的惩罚,在被迫无奈的情况下去执行,其实这样的态度也是一种执行的态度。在这种执行态度的影响下,项目的执行和推广往往会漏洞百出,因为部分一线人员也是为了应付公司,所以就不会去认真的对待该项目的推广和测试,很多出现问题的地方也不进行记录,建议和提出改善的方案,就任凭其原样操作进行,到了最后验收测试结果的时候,公司或区域没有收到任何有建设性或意义性的改进、改善建议和修订方案,这种情况下,一旦公司在全国进行推广和执行时,因为之前的漏洞没有及时的被发现和改善,造成的损失不言而喻,所以,有时部分一线销售人员的执行态度的问题会给公司带来极大的影响。

所以建议:对待公司的工作就象对待自己的工作一样,把公司当成时自己的公司来对待,相信一切都会改变的。

还有一种情况就是,部分一线销售人员的诚信问题,对待执行的态度时欺骗公司。当公司开展一项活动时,部分一线销售人员会虚报执行情况,根本就没有执行,但是他却给公司反馈自己执行到位了,当公司让反馈效果时,部分销售人员经常爱说的三个字:“挺好的”。殊不知,他根本就没有执行,他所谓的“挺好的”只是他养成的对付公司的一种口头禅罢了。或者说有部分一线销售人员,为了应付和欺骗公司,把活动临时摆设出来,等拍完照就马上撤销,为的就是应付公司提出的照片反馈。

还有一种情况,当听说公司的人员来查看市场时,自己就赶紧把活动摆设出来,等公司的人员一脚踏出门外时,他就通知把该活动的相关陈列撤销掉了;有部分销售人员还和KA卖场的人员沟通好,一起来欺骗公司的人员,告诉卖场人员,公司的人员来检查时,门店没有执行该活动,就说时因门店的布局调整,或者卖场的领导来查看等原因被临时撤掉的,等等。这种执行的结果是:一无所获,对于公司来说是欺骗执行,对于自己来说:欺骗自己。最后的结果:害了公司,害了客户,害了自己!

不论哪一种情况,都是不好的执行态度,而我们应该学习许三多的执行态度,执着的,卓越的,100%的去执行到位!让公司满意,让客户满意,让消费者满意,最后让自己满意。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。