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销售培训:销售人员,不能只靠“业绩”说话

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

永远不要让资本说话!”意思大概是说,资本是为人服务的,而不是人为资本服务。同样的道理,永远不要让“业绩”说话,“业绩”是为销售人员服务的,而不是相反。

很多刚进入销售行业的年轻人,满怀希望,一腔热血,要证明自己。他们唯一可以想到的就是:用业绩证明自己。实际上,几年之后,能用业绩证明自己的销售人员寥寥无几。

总想着用业绩来证明自己的销售人员,想法很单纯,可以说是有理想,有信念的人,但很多也是“不通世故”的人。这样的人,在很多企业基本上寸步难行。很多时候,业绩的好坏是可变的,甚至是没有标准的。

看过吗?里面的悲剧人物莫过于李涯。李涯在延安做卧底败露,进入军统天津站。如何能够在新的环境中站得住脚,李涯采用了他认为最简单有效的做法——让业绩说话,这是主流社会最拿得上台面的价值观。无论东方还是西方,无论解放区还是国统区,爱岗敬业努力工作总是老师教育学生、家长培养孩子、领导激励员工的不二法宝。其实所有价值观的教育都是理想教育而非现实教育,所有的成长都是每个人在理想和现实之间通过实践寻找平衡的过程。

李涯相信自己的才能,相信他总会用自己的业绩证明一切,但别人不给他这个机会,入职两年,一事无成,面对同事的敌意,领导的不理解,备受挫折的李涯坐在办公桌前潸然泪下。

忠于组织,才干卓著,廉洁奉公,睡在办公室,吃在大食堂,除了工作没有任何业余爱好,在任何一个组织中,李涯们都是最理想的员工,但却并不都是每一位领导理想的下级。在任何一个组织中,那些担当领导职务的人大多是因为他们能够给组织带来更多的价值,而不是比其他人更忠实于组织。

遇到吴敬中这样的领导是李涯的不幸,他们对员工的评价在于能够给自己而非组织的价值。余则成却洞悉这个职场潜规则,自然会成为领导的心腹。而李涯这样的员工虽然可以成为骨干,但永远不能成为心腹。骨干的意思是,在工作中你会得到充分的授权,承担巨大的责任,但在分享成果的时候常常被忽略。

李涯是一个典型的相信业绩就是一切的“销售人员”,但却最终在郁闷中被当作了替死鬼,出师未捷,寸功未立,却身先死了,真是典型的悲剧。

身在一个组织中,要有清醒的认识。首先要适应公司的“文化”。所谓公司的文化就是公司的特质、制度或约定俗成的一套有形和无形的东西,甚至包括潜规则。不适应的人很难获得机会和发展空间。

很多年前,刚从学校毕业的那会,去第一家公司应聘,数十人中只录用了包括笔者在内的两人。工作一段时间,一个偶然的机会,人力资源部的经理对我说,有很多人很优秀,最后为什么会选择你,是因为感觉他们不合适,不适合公司的文化。这个“文化”可谓意味深长。

有人说,组织是不能背叛,也不能对抗的。笔者认为,组织也是“靠不住”的,唯有洞悉其中奥秘和“潜规则”的人,创造冷热价值,才能获得精彩和洒脱。看到这里,某些道貌岸然的君子们肯定要拍砖了,因为违背了主流价值观嘛。但笔者还是要说,因为在一个组织中,看不清或搞不清状况,只能成为牺牲品或阻碍发展之人,对自己对企业都没有好处。创造价值,也不是业绩就是一切,很多时候,业绩会改变利益的格局,打乱固有的秩序,也未必就是好事。

公司各种利益关系的处理,有时比业绩厉害多了。在公司总部的职能部门中,很多人对销售工作并不是很了解,或者并不关心。对于要他们配合的事情,不是推来推去,官僚气息严重,就是拖拖拉拉。他们的观念中,很简单:销售嘛。不就是卖东西,有那么难?!

记得一个财务人员跟我说了这样一句话,她说:XX费用不能报,不要以为你们常驻外面,出差在外很辛苦。出差,在她看来就是两个字,可这两个字的背后是怎样的辛酸和孤寂呢!对于类似的事情,不需要争辩,因为发生在职能部门身上的诸如此类事情太多了。你争辩就会得罪很多这样的人。最后,你发现,出差在外就更难了,这个组织的职能部门就成了“相关部门”了。

不争,是为了获得支持,毕竟他们和业务系统没有直接的冲突和竞争关系,多一事不如少一事,还可以融洽关系,获得口碑,也好啊。

有些时候,相关部门看不到,一旦出现影响你命运的事情的时候,又会不知道从哪里蹦出来,一句话,可好也可坏。所以,低调、低调,小心驶得万年船。

改革总是艰难的,就算改变也非常不容易。作为一名销售人员,第一条就是适应,适应环境,适应管理风格和企业文化以及潜规则。

第二条是忍受,忍受相关职能部门的你不理解,甚至是“歧视”;忍受长期出差的煎熬和家庭矛盾。

第三条是选择好位置,不要站错了地方,否则在这里就没有机会了,不再多说。第四条才是你的业绩,这涉及到方方面面,就是前面讲到的清醒的认识,职能部门的沟通,协调,当然了,个人素质、技能以前也讲的很多,也有专门分析,就不在这里啰嗦了。

有一段被庸俗化了言论:领导说你行,你就行,不行也行;领导说你不行,你就不行,行也不行。你可以说,不思进取,庸俗,但很多情况,说明了这段话的真实性。世故也罢,庸俗也罢,知道总比蒙在鼓里强啊。

业绩有多重要?不言自明。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。