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销售培训:一线销售人员处理问题的“24字”诀

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一个销售团队如要保持持续高效的作战能力,有效、延续性的培训是非常必要的。传统的培训方式都注重销售技能、知识的传授。“授之渔"传授给销售员一种实效方法比延续性的培训更能提升效率和有助益,如何能创造出一种自我提升方法,我在实际管理培训工作中,不断地在实践工作中进行摸索与否定之否定,总结出“罗列理由、合理分类、仔细分析、归纳总结、研究对策、解决问题"24字自我提升法则,供大家学习参考,并予以指正。

什么是“24字自我提升"法则?其实际上是一种处理问题的方法,一种思维方式(或模式),一种正确处理日常业务问题,如客户异议或拒绝等的方法;个人在长期的销售管理工作中所总结出的一套可以解决日常业务工作中繁多、无头绪问题的方法,能够有效理清思路,使自己能够透过“现象看本质",抓住问题的要害。在我们的日常业务管理中经过实际的检验,能十分有效的处理基层业务作业中所遇到的一系列问题。

假设一个销售员一天可拜访15家客户,一周6个工作日,总计一周可以拜访90家客户,如其中有5家客户达成交易,那也就是说你已被85家客户拒绝,每一个客户拒绝你都会有“理由"(说辞),如果把每一个客户的拒绝看成是一条“理由",也就是说你一周中将遇到85条拒绝理由,将以上85条理由统一写在一张白纸上,并标上序号。

将85条拒绝理由进行分类,可以依主客观、拒绝点(如个人、产品、企业等3个方面)、客户类型(如B/C场、二批、士多等)等标准进行分类将85条“拒绝理由"分列到类别下,注意:分类的合理性对最终“解决问题"起到很关键的作用。

在选好分类标准的前提下,对分列的“拒绝理由"进行仔细研究分析,“去伪存真",仔细分析客户言语,逐一分列在“类别"之下,使“拒绝理由"分列进一步合理化。

对第3步进行进一步归纳、总结,对同性质的“拒绝理由"进行合并,抽出最后(实质性强)的“拒绝理由",一般最后总结出的也就1~10条“理由"。

根据总结的结果,研究对策,能在自己权限范围内解决的事宜,自行予以修正,需要寻求支援的积极与主管进行沟通,给主管提出一个合理化的可操作性的解决方案,解决方案一般最好能准备两套,一套用于执行,一套用于备用。

经过以上5个步骤,问题的实质(或说问题的症结)一般都能得到澄清,找到有效的处理方案,最终的问题得到有效的解决。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。