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销售培训:终端销售如何把握6个销售时机

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为一名终端销售人员,应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息,准确判断,及时把握时机。

观察判断,思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮,引起顾客注意:

A、形象吸引法(着装、微笑等)

B、语言吸引法(“欢迎光临”)

C、动作吸引法(例递宣传单张)

D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服)

让顾客留步,让顾客开口

A、用有创造性的开场白,投其所好:省钱、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。

B、利用广告导语,促使顾客产生联想,打动顾客。

C、利用赠品,诱发顾客购买欲望。

A、向顾客展示

——由低档向中、高档展示产品及优点(声音、语调、手势、表情等,不夸张)

——用搭配常识点缀

——配以赠品吸引

B、帮顾客挑选

——让顾客无拘无束地比较、挑选商品

——从顾客的言谈举止中推测消费者喜欢什么?有什么顾虑?

——利用自己的知识,满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。

——在商品质量问题上犹豫,耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程,以及性能、用途等,使消费者了解商品。

——在商品价格问题上犹豫:在了解顾客经济状况及购买用途的基础上,应有针对性地拿递不同档次的商品。

——则说:“还价?对不起,公司规定……”

——启发

——比较

A、以退为进,以守为攻

给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动,你就可以稍微退一步,并不是退却,而是缓和一下气氛,给对方一个思维的空间,因为他此时一定在考虑是否相信你的话,如果我们逼得太紧,就会使对方感到厌恶。

“没关系,你可以好好考虑一下,不要着急”

B、把握成交的时机

当顾客有如下表现时,离成交就不远了。

——顾客停止环视周围,突然凝视你的产品

——阅读说明书

——表情轻松,尤其是双手放松

——称赞产品

——询问型号及相关服务

——挑选整洁的包装

出现以上情况时,你应该给顾客包装或开票,达成购买行为。

A、生意成了是朋友

——按消费者的要求包扎商品

——在适当的情况下,对顾客的选择给予赞许、夸奖

——“可以留下电话吗?

——您走好

——“穿得好,别忘了与人分享快乐!”

B、生意不成是……?你是顾客的朋友,她是你的潜在的顾客

——你的努力是最有效的广告

——欢迎你下次再来

——赠送小礼品(如果允许),让顾客回到家还能记住你。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。