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销售培训:销售人员接近客户的六大方法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

接近客户,与客户的第一次接触对于新销售员来说,是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候,没有一定的接近方法,新的销售员很难获得与客户交谈的机会。

因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售员做坏了名声,一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由,是获得交谈机会的敲门砖。

根据13年来的销售经验,归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。

销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会,新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提升销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

笔者有位校友在上市一个药品之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时我建议他,让90%的调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给到医药代表,以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。

因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如,销售员请教客户:李工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。

比如销售员直接提客户的问题:李老师,我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如,新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成,而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,是一个机会,可以给我5分钟一起交谈吗?

销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。比如,医药代表可以这样说,李老师,听王主任说,您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题,我这里带来了一些关于这方面的最新资料,我们可以花10分钟一起来探讨它,可以吗?

通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。

接近客户是与客户交流的第一步,很多新销售员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候,或者其病人很忙的时候去拜访他们,甚至排了长队等候医生。

我在从事销售管理的期间,经常提醒医药代表,这种拜访基本上无效,意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生,效果会更好!以上笔者归纳的接近方法可以组合使用,方法收入很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。