吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:新时期保险营销应具备四大要素

销售培训:新时期保险营销应具备四大要素

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

科学的发展观,坚持以人为本的经营原则,新的时期,主宰企业发展命运的最根本、最直接的因素是企业的员工,如果基层员工的主人翁意识提升,工作主动性、创造性增强,企业就能得到又好又快的发展;反之,企业发展的速度将缓慢。如何真正调动全员的积极性,最有效的灵丹妙药是构筑强大的服务体系,让服务更好地滋润每个人的心田。

激发创新发展的激情,在新时期作为保险这一特殊行业里,更应根据行业特点构建更具特色的服务体系。一是创新自身的服务。从县区支公司、营销团队都要把加强自身的营销服务作为推动业务发展的前进动力。公司经理、营销主管以真诚的态度为营销伙伴服务,切忌做表面文章,让领导服务员工,中层管理服务基层,全员服务客户的理念入脑、入心,落实到具体行动中。二是提升对营销伙伴的服务档次。针对当前营销伙伴在遇到重大疾病等困难时,伙伴无力解决,我们就要创新服务模式,开辟服务营销伙伴的渠道和方法,成立营销伙伴互助组,采取公司筹一点、伙伴捐一点、团队奖励留一点的办法,筹集一部分款项,这样在伙伴们遇到困难时,就能起到雪中送炭的作用。这样,营销员对公司的信任度更强,为公司奋斗的信心更足。三是加大对客户的服务。新时期的保险营销由于产品出现同质化,各个公司的产品差别不大,最关键的就是提升对客户的服务,在当前根据客户的不同需求,我们可因人制宜、分类施策,有针对性地搞好客户服务。

服务到家内外真诚欢笑,社会和谐带来事业全面发展。新时期的保险营销,只要在真诚服务上下工夫,换来的必将是累累硕果。

吉利集团董事长李书福说,别人没做,我们更应该做。即使无力回天,也可留下一个时间点上的思考。世界上任何一个能够做大、做强、做好的企业不可能用别人的“品牌”,我们要在自己的土地上长出雄伟粗壮的白桦林。

许多成功企业的经验证明,企业的品牌和声誉是发展的有效路径。海尔走出国门产品销售国外市场,发展靠的是品牌;联想集团电脑销售火爆靠的是品牌。

新时期保险营销要想得到长足的发展,在激烈的市场竞争中赢得市场、赢得客户、赢得发展的主动权,必须树立良好的企业品牌,让企业的知名度、美誉度渗透到客户的心中。尤其是保险营销员,更要树立其良好的服务品牌。

根据新时期保险业发展的新形势,保险营销在品牌建设上要拓展三条路:一是形象宣传渗透人。不论是保险公司、营销员,都要充分利用好能展示自己的平台,如利用广播、电视、报纸、互联网举办公司成就展、岗位明星展播等形式,把自己的优势传播给社会大众,渗透到群众的脑海里,以进一步增强群众对公司和营销伙伴的信任度。二是特色产品吸引人。在当前保险产品同质化的今天,保险公司、营销伙伴要想在市场竞争中崭露头角,必须把客户的利益放在首位,贴近客户搞产品开发。研发人员应深入到客户中,搞好调查,掌握客户的实际需求,开发出保障性高、投资少、收益大,客户真正需要的保险产品。三是特色服务赢得人。保险公司、营销伙伴在特色服务建设上,遵循“你无我有,你有我优,你优我廉”的服务原则,把别的公司办不到、办不好、办不了的事情做到位,让客户得到实实在在的实惠。

品牌是公司经营的生命线,保险公司、营销伙伴要脚踏实地认真走好品牌建设的三条路,保险营销的金字招牌将会镶嵌在客户的心中,闪耀在保险营销的星光大道上。

一位有钱的绅士,在深夜回家的路上被一个蓬头垢面、衣衫褴褛的小男孩拦住了。“先生,请您买一包火柴吧。”小男孩儿说道。“我不买。”绅士回答说。说着,绅士躲开男孩儿继续走,“先生,请您买一包吧,我今天什么东西也没有吃呢。”小男孩儿追上来说。绅士看到躲不开男孩儿,便说:“我没有零钱呀。”“先生,你先拿上火柴,我去给您换零钱。”说完男孩儿拿着绅士给的一英镑快步跑走了,绅士等了很久,男孩儿仍然没有回来,绅士无奈地回家了。

第二天,绅士正在自己的办公室工作,仆人说来了一个男孩儿要求面见绅士。于是男孩儿被叫了进来,这个男孩儿比卖火柴的男孩儿矮了一些,穿得更破烂。“先生,对不起,我哥哥让我给您把零钱送来了,我哥哥在换完零钱回来找你的路上被马车撞成重伤了,在家躺着。”绅士深深地被小男孩儿的诚信所感动。“走!我们去看你哥哥!”去了男孩儿的家一看,家里只有两个男孩的继母在照顾重伤的男孩儿。见到绅士,男孩儿连忙说:“对不起,我没有按时把零钱送回去,失信了!”绅士却被男孩儿的诚信深深打动了。当他了解到两个男孩的父母都双亡时,毅然决定把他们生活所需的一切承担起来。

作为依靠诚信经营发展的保险人,更应做到诚信经营、一诺千金,言必行、行必果。真诚对待客户,做到保险政策宣传到家,保险条款讲解到位,保险合同递送到手,续期保费收缴到户。让客户感到在保险公司买保险省心、舒心、放心。客户的信任度提升了,投保的主动性、自觉性也就增强了。

赢得客户的信任是筑起业务发展的直通车,在当前整个社会全力加强诚信建设的历史时期,保险业应做到全员讲诚信,人人守诚信,事事必诚信,让讲诚信、守承诺在保险营销蔚然成风。

随着社会的发展,时代的进步,保险这种新的投资理财工具将被越来越多的人所接受。但是,人们在接受保险规避风险、利用保险进行投资收益的方式在不断发生变化。营销伙伴要想驾驭市场、驾驭客户,必须有较强的专业素质,才能成为保险营销的领跑者。

工欲善其事,必先利其器。营销伙伴要想在事业的发展上有所为,必须具备三方面的能力。一是有较强的自身修养。这就要求营销伙伴遇事能看清大局,能正确把握方向。二是有多方面的才华。要求营销伙伴懂经济、会医学、通心理学、熟悉企业产供销等,能成为保险市场的弄潮儿。三是百战百胜的信心。当今市场,竞争格局越拉越大,竞争形势越来越严峻,要想在竞争取胜,必须有百战百胜的信心,有不怕困难的胆量,有盯住目标不放松的干劲,一定在市场上争雄一方,成为营销的领头羊。

要想驾驭市场,必须有其较强的能力和素质,营销伙伴在新的历史发展时期,要想称雄市场,必须学知识、增技能,不畏困难,勇于竞争,最终赢得发展的主动权。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。