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销售培训:成就营销人员须具备六大基本修养

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

作为营销人员,拥有良好的素养,是促使业务事业走向成功的关键。营销策划过程中的每一个环节都离不开嘴,每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方,销售需要说动买方,争得利益需要讨价还价,双方或多方合作需要谈判。不论是求职应聘,或者是将很好的谋略贡献给老板。都需要张嘴去“说”。没有一定的语言艺术是不行的。

有人笑称“商”字是“八口”撞开大门。要想成为一个优秀的营销人员,其自身必须具有以下基本素养:

1、个人态度:态度是一般营销人员与优秀营销人员截然不同的重要因素,优秀的营销人员总是表现出激情,他们充满自信、积极乐观、诚恳,在推荐产品的时候非常热忱。

2、个人学习:优秀的营销人员并不是天生的,必须经过不断的学习和训练。从普通营销人员成长为优秀营销人员的过程,其实就是一个学习、练习,再学习、再练习的过程。学习包括两部分,一部分是基本常识的学习,如实务操作经验的积累、同行经验的借鉴等,另一部分销售知识的掌握,通过书本、培训等方式提升个人的专业知识。

3、了解公司产品:对产品充分了解是做好营销的前提。在营销之前,必须对公司和公司产品进行深透的了解,才能顺利地回答出客户提出的各种问题;只有熟悉产品的用途、产品的工作原理、产品的特点、产品的优势、竞争中的同类产品等,才能一方面可以有效解决客户的疑问,另外一方面可以使自己对所要销售的产品深具信心;了解客户的潜在需求,一定要知道,你卖的不是单纯的产品,而是一套解决方案。

4、制定目标:对于营销人员而言,如果没有目标,就会变得无精打采,烦躁不安;没有明确的目标,就容易失去工作的重点,甚至失去信心。制定一个可行的、具体的、可以衡量的目标,它可以帮助你成功。如制定每天、每周必须实现寻找潜在客户的数量。

5、时间管理:在准确地制定目标之后,就该制定时间计划了。“做工作计划,按计划工作”是所有优秀营销人员的基本属性,他们在每天晚上睡觉之前,把第二天要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情已经准备好了,他们每天通过坚持着自己的计划来优秀地管理每天的工作。对任何人而言,有效的时间管理,不仅能提升工作效率,而且能有效地避免消极情绪的产生。

6、个人情绪:业务人员在行销的过程中,可以经常会遇到不顺的事情,此时,把握自己的心态,别急躁,业务人员必须在心里有这么一个营销基本流程“熟悉—跟进—谈判—交易”,一蹴而就的事情是不常见的,遇到客户障碍才是营销的第一步,遇到客户障碍的时候,我们要学会把握自己的情绪。

在销售过程中,如果能充分利用好自己的口才,并能销售过程中注意引用销售技巧,引起顾客的兴趣,也是成功销售产品的重要途径。向客户介绍产品和服务的时候,一般而言,会有两种情况发生:一种是同意购买,另一种是提出一些问题并拒绝购买,后者更常见。而客户拒绝的原因是对我们的产品不了解或者了解不深,这就需要我们反复沟通,处理好客户的疑义,消除客户的顾虑,才能取得成功。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。