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销售培训:销售前收集数据技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

卖场几乎荟萃了市场的主要消费品种,可以说是微缩的市场风向标,是市场信息荟萃之处。在卖场收集数据可以通过这么三类人进行调查:

(1)促销策略员

可以派人应聘成为该卖场的促销员,走内部路线,以便接触并拉近与卖场营业员、柜组长、财务、仓库等人员的关系,以闲聊、公司盘库、核对提成等名义收集轻而易举。

(2)仓库保管员

一般在卖场里,这些保管人员的地位不是很高,但他们手里却掌握着准确的实际进货量、库存数、退货等情况。与这些人员搞好关系,数据收集轻而易举。

(3)收银员

卖场收银台一般都固定配备一两个收银员,每个收银台的情况基本相似。因此,稍加计算,即可得出该卖场各阶段大致的实际销售状况。

(1)广告公司

每个竞争对手都有几家关系较好或是长期合作的广告公司,广告公司的业务人员很容易就能接近竞争品牌的分支机构管理人员以及一些内部文件,控制得当,这完全可以作为一个准确迅速的信息来源。

(2)二三级分销商

各厂家分支机构总会有一两个关系好沟通密切的二三级分销商,有关市场动向,这些关系特殊的二三级分销商也许知道更早。业务人员对这些特殊客户在拜访时多加留心,也可获取一些对手资料。

(3)运输、仓储、装卸公司

竞争对手在当地无论是直营还是交给经销商做,仓储、运输、装卸等物流环节都必不可少。而一般仓储运输公司不会在意对客户储运量数据的保密,有的甚至就挂在办公室里。以看库的名义很容易就能进入竞争对手的储运仓库,只要看看货堆上的到发货记录卡,一切数据轻松到手。

(4)打印店

各厂家的办事分机构基本都会有定点的打印店。为节省时间,量较大的打印、复印工作,或是复杂一些的图形表格制作,都会拿到这些打印店来做。事先和打印店老板多接近些,很容易就能从店内的“废纸堆”里获取对手资料。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。