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销售培训:9种行径会让你的销售前功尽弃

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

九条不明智的销售策略。如果应用了它们,你可能会破坏完成交易的机会:

1、不介绍你的团队就开门见山。更妙的是,一直不介绍他们。你的潜在客户会一直猜测,你带来的这些人是否是他们正在计划为你实施的执行团队的一部分,他们说的话是否可行,甚至他们是否是公司的员工。

2、把参与者带来,却不让他们参加。你表达的伟大思想诸如:“他们来了,但是我们不让他们说话。”这将留下深刻的印象。

3、不问还有谁在房间里。绝对不提前问还有谁会来。这样,你的宣传品肯定会不够用,而且你将对你销售的对象以及他们看重的东西一无所知。

4、直接进入你的演示,而不确保你理解了潜在客户的目标。我们遇到这样两家公司(其中一家是你可能听过的名气很大的公司),来参加会议,但显然不了解我们的细节内容和具体的招标书。

5、提问已经在招标书中涵盖了的基本问题。如果你真的想给对方留下糟糕的印象,那就提问一些在招标书中提到过,或者很容易通过谷歌、LinkedIn、脸谱或推特上找到的有关潜在客户个人背景的问题。

6、让你的演示看起来就像是将给任何其他公司用过的拿来凑合一下一样。对你的潜在客户不采取任何特定的措施。实际上,只使用一个毫无特点的演示并且不对潜在客户进行任何研究,甚至肯定没有看招标书。这需要你做一些准备工作。在你的提案的右上角写上“草稿”二字,并且还要在每页的最下面“插入公司名称”。

7、如果你对任何事情有疑问,做很多假设,但不问问题。这样,你一定会提供一个无关紧要的解决方案。

8、当你被问及一个直接的问题,不予回答。用东拉西扯把话题岔开。如果你不知道答案,尽可能地和对方闲扯,直到房间里的所有人都希望你当初就说:“我不知道。我回头会告诉你。”

9、不要把团队的主要成员带来。如果一个项目的关键环节依赖于你的团队中的特定成员,确保他或她不在现场。这样,和此环节有关的所有问题都无法回答。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。