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销售培训:提升销售业绩的七个秘诀

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

诺贝尔物理学奖得主NilsBohr:“预测是非常困难的,特别是预测未来”

提升销售业绩的基本原则是,通过最优化所有可利用的资源,如人际关系、工作流程、人员调配、先进技术、财务支撑等,在短、中、长期中让一个销售团队的营销业绩达到最大化。

一些有效提升销售业绩的策略常会有悖常规,这些策略挑战着传统销售的智慧。这篇文章主要是和读者分享提升销售业绩的七个秘诀。

许多营销组织存在着两个极端——没有销售数据或者销售数据泛滥。奇怪的是,销售数据泛滥的团队并不比那些没有销售数据的团队表现更好。尽管如此,任何销售过程都可以通过使用一小部分的关键业绩指标来进行全面定义和最优化管理。这些数据是可以很容易得到的,并且是可以很容易追踪的,前提是你要知道你在寻找什么。

一个黄金定律就是面对一些突发情况时,你应该要知道哪些事情该做,哪些事情不应该去做。黄金定律是基于一些以前刻苦铭心的实践,以便将来可以使用和参考的正确做法。下面列出了一些常规的黄金定律,比如:

梳理清楚这一年的业务,下一年的业务它自己就可以运作的很好;

当你缺少潜在客户时,是你做营销拓展的最好时机;

面对客户,即使你并不知道该做什么,但你永远都要多做一些事情;

面对不满意而即将要离开的客户,你永远都不要尝试把产品卖给他。

以上几条黄金定律,它们常常是错的,不管直觉上你觉得它们有多对。开发新客户和留住老客户哪个更好呢?经常和活跃度最高的客户沟通与去争取最不活跃但潜力最大的客户,哪个更好呢?

问题的答案完全取决于你目前所处销售阶段的数据支撑,并不是取决于你以前销售过程中某一个阶段或者某一件事情做得多成功。你需要模型化你的销售过程,处理好相关的数字,让它们给你最好的选择结果。

如果说销售过程是一辆车,那么销售渠道就是油。如果你没有油或者没有使用正确型号的油,即使你开着的是一辆Formula1赛车,你也走不远。最成功的营销组织常常会检查它的渠道与它的业绩指标是否一致。

例如,假设你需要四个月的时间把一个潜在的可能客户变成你的新客户,而且成功的概率为1/3,而你的目标是一个月有3个新客户,那么你必须要保证你的渠道覆盖了至少36个潜在的客户。对于新合同、新的潜在客户、你的渠道,适用同样的逻辑。如果你发现销售渠道有漏洞,那么你应该马上采取行动,可是由于销售周期的原因,你今年可能都没法去弥补那个漏洞,但你必须通过其他方式去提升你的业绩。

假如你的销售周期很长,那么你的劳动成果在年底的时候可能只是刚刚显露,要到第二年才能看到大部分的成果。

在这种情况下,我可以通过历史数据告诉你,营销拓展增加50%,仅仅只能增加今年几个百分点的销售收入。秘密就是,尽早发现营销中的问题,并且尽早地去解决,而不仅仅是通过加大营销拓展手段去增加销售收入。

前面的一点会引导某些销售经理随着这一年的过去而忽视处于销售生命周期的早期销售行为,因为它似乎对今年的销售数字提升没有太大作用。这样的逻辑看起来是正确的,但其实这并不是一个明智的决策。“只关注今年”或许对今年没有大的影响,但是他可能对来年有重大影响。

“只关注今年”的想法是一个危险的陷阱,它会使你在每年开始时,都在销售渠道上留下一个大的漏洞。最成功的营销机构在管理他们的销售时,并不是以12个月为基础,而是会以独立于会计年末的滚动12个月为基础。

你知道要把一个新的潜在客户转化为一个积极活跃的老客户需要多长时间吗?在大多数情况下需要一年以上时间。假设现在你的销售收入的大部分取决于积极活跃的客户,而非新的潜在客户,那么意味着你拓展新业务时所付出的努力对今年的业绩不会产生任何效果。因此你除了需要知道你的销售渠道是否有漏洞外,同时你还要确定和计划销售过程中的每个阶段的时间周期。一旦你确定了,你可以做些什么呢?

显然你想在不影响产出结果的情况下尽量缩短这个周期。而只有它在你控制能力范围内,销售周期的时间才有可能被缩短。将潜在联系人转化为目标客户也许并不在你的控制范围内,因为你可能缺乏与这些企业员工之间的良好关系。

然而,在转化潜在目标成为新客户或者把新客户转化为主要客户这件事上,其实你可以拥有更多的控制权。如果你尝试通过一个未按时间模型设计的excel表格来管理你的销售预期,那么你可能在管理销售时间时感到困难。

提升销售业绩的最后一个秘诀感觉挺简单的。提升销售收入的最佳方法是,把有限的资源用到更多可能提升销售业绩的地方,而不是用有限的资源在有限的范围去尝试做更多的事情。这就是最优化销售资源。你应该把资源投放到销售过程最重要的3到4个环节。那么从哪里获得资源去做这些事情呢?这个问题其实很简单,你只要从那些不重要的环节调动资源就可以了。这些地方即使你放松了也不会对你的销售数字产生任何影响。然而,唯一能准确确定关键环节和非关键环节的方法是:在你的模拟程序中进行模拟销售,看看哪些环节改变会对你的销售数字产生变化。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。