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销售培训:做好销售的三个重要角色

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

现在的销售工作愈来愈难做了,厂家销售人员工作就更难做,要想做好销售必须在扮演业务员的同时扮演另外三种角色“牧师”、“工程师”、“军师”,这有把这三个角色扮好之后才能成为一个好的销售。

做好牧师的第一个含义是:牧师的布道有人相信是因为牧师有一颗真诚的心,业务人员要像牧师那样有一颗真诚的心。在现在这个社会谁更能有一颗真诚的心,谁就更能获得别人的信任,这是开展一切工作的基础。

第二个含义是:像牧师相信上帝一样,相信你公司的实力和产品的质量。“己所不欲,勿施于人”,只有你自己相信了你的公司和产品,才有可能使别人相信。有一本叫的这本书讲得也是这个意思。

第三个含义是:像牧师不断地在宣讲上帝一样宣讲你的公司和产品。只有不断地宣讲才能使你的公司逐步被人认识。美国汽车销售之王的利害之处就是见人就发名片,不管你是服务生还是大老板。作为厂家的业务员这种宣讲就更重要,不仅要对客户宣讲,更需对经销商宣讲。我们的销售是需要经销商的支持的,但是经销商却未必像你那样信任你的公司,他们会有另外的业务,他们会在竞争对手的说动下发生动摇,不再全力推销你的东西。如果你不能像牧师那样不断地去布道,你的经销商永远在那摇摆,永远是游击队成不了主力军。

像牧师那样布道结束之后,服务客户,客户如果感兴趣的话就问一些比较具体的问题,如果你回答得含含糊糊的话,别人就会顿生疑窦不再相信你。因此你必须专业得像工程师,要像产品工程师那样熟悉你的产品,要像应用工程师那样了解客户的工况,为客户提供一个好的解决方案。客户的机电工程师需要负责的产品很多,他未必对这一类产品非常熟悉,只要你比他更专业他就会顺着你的思路,你就掌握了主动权,成功率和价格都会高。曾经有一个客户向我询价,她已经选好型号并把流量、扬程告诉我,如果我不专业的话就会简单地核对一下选型然后给她报价。不过我还是问她很多问题:比如介质的特性、工作环境等,并给她重新确定了方案。结果她一分钱都没有砍就成交了。

对厂家业务员而言,工程师的角色就更重要。因为只有你具有专业水平了,才能把你的经销商培训得专业,才能使他们获得客户的信赖从而获得订单;另外,经销商的业务员有问题会向你请教,如果你答不出来不能帮别人解决问题,那么别人又何必听从你?

经销商在比如公司的产品价格体系、货期、竞争对手状况等等方面未必很了解,这就需要我们给他们充当军师去解决这些问题。举例而言和竞争对手相比SV2、4、8系列的泵价格要高,而在其他系列价格就要便宜;如果客户需要全316材质的水泵,在满足流量、扬程的情况下SH系列要比SVN系列、GISO系列泵便宜,货期短。作为厂家业务员拿到经销商给的产品清单之后,要综合考虑各方面的情况给经销商一个性价比高的方案,这样才能获得订单。做好这方面的“军师”的条件是对自己产品的充分了解。

在业务的公关过程中,厂家业务员有时候并不一定冲在最前面,但是必须要和经销商经常交换意见,共同分析当前的状况,去考虑下一步应该怎么走。

虽然一个好的游泳教练未必是游得最好的,但是他必须知道怎么游,也亲自下水游过泳。同样厂家业务不一定是公关能力最强的,但是他必须有足够的理论知识和直销经验,这样才能给出一个好的建议。

牧师是真诚的、工程师是专业的、军师是灵活应变的;牧师是经销商的精神支持,工程师是经销商的技术支持,军师是经销商的业务支持。一个优秀的业务员需要同时具有这三个角色的特性,虽然同时做好这三个角色是很难的,尤其是做好工程师往往就不能做军师,做好军师往往就做不好工程师,但是不管怎么样只要努力就会逐步前进,如果真的有一天扮演好了这三个角色,销售不就简单了?签单而已!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。