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销售培训:管好经销商的“三心”原则

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

经销商不服从厂家管理是很多销售人员最头疼的问题,他们总是千方百计地和厂家博弈,并希望从中获取自己想得到的利益。厂家会想尽各种办法和措施来杜绝这种行为,但在具体的市场操作中,很难在经销商中执行下去。在这种情况下,销售人员想团结经销商共同完成销量目标是非常艰难的事。我根据自己的工作经验,分析总结了以下三个管理经销商的原则,希望能够给读者一点帮助。

同理心,就是换位思考,从对方的角度思考问题。经销商不仅会考虑自己盈利,还会考虑到自己的市场稳定、团队稳定、品牌良性发展等诸多因素,所以公司的全局把握政策不见得适合所有经销商。因此,稍微有些阅历的经销商并不会完全按照厂家的政策要求,一步一个脚印地执行,总会根据自己市场的具体情况,采取一些修正方案。这个过程中,难免会有一些考核目标偏离厂家的方向,此时就需要销售人员协助厂家帮助经销商进行目标修正,适当运用同理心,有助于初期工作的开展。

首先,要从经销商角度出发,认真倾听他们的想法,试着从中找出他们的真实意图,并把自己的想法传递给他们,看其是什么反应,再据此做出判断。一般来说,经销商都不会直接告诉厂家人员自己的真实想法,而是通过一些表面言语甚至实际行动来表明自己的态度。比如经销商说自己的市场难做,竞品投入资源和费用大,潜台词可能是想让公司也给予相应的支持;经销商说自己的团队不稳定,人员流失率高,是希望公司能够派驻一位人员长期协助他们打理业务团队等。

其次,要接触经销商的业务团队,听听业务人员的真实想法。简单地找业务人员聊天,一般得不到自己想要的东西,所以最好邀请几个业务代表一起吃个饭,边吃边聊,再喝点小酒,基本上就什么都知道了。当然,这种事情要背着经销商做,否则效果就会打折扣。把经销商的想法和业务员的想法一验证,就可以知道市场竞争到底激烈到什么程度,经销商公司内部的最主要矛盾在哪里,为什么公司的政策在这个区域执行不力等。

最后,最好自己下一趟市场,亲自摸摸市场的情况比听到什么都管用。尽管小店老板的言语听起来不舒服,但能透露出诸多的市场信息。比如小店老板反映没有赠品,那么公司的赠品去哪了;小店老板说有些产品不好卖,那么是不是意味着该区域的品类结构需要调整等。把这些问题都搞明白了,下一步工作就好开展了。

同利心,感动经销商

所谓同利心,就是要明白经销商的利益和厂家乃至厂家销售人员的利益是一致的,只有经销商壮大起来,公司才能顺利发展。摸清经销商的真实想法和市场情况以后,便可以找经销商谈了。此时,首先要表明自己真心为经销商着想的态度,希望能够把自己听到的、看到的一些真实情况和他们做个分享。一般来说,此时经销商都会比较惊讶,因为他们很想知道你这个“外来人”能够带来什么切实的消息。

需要注意的是,在交谈过程中,要先从市场情况谈起,然后再说业务团队的情况,最后围着经销商展开话题。比如先告诉经销商市场的竞争并非他听来的那么激烈,竞品只是做了某一个单品的促销装,给业务人员造成了一定压力,所以业务人员才反映说市场不好做,实际上是业务员对自己的产品缺乏信心,同样缺乏销售技巧,自己会抽出时间,就这方面给业务团队做一个培训。

其次,之所以员工流失率高,是因为工资不明朗,而且偏低,又缺乏有效的沟通途径,自己会把公司的薪资制度梳理一下,培训的时候一块讲给业务人员听,相信会有效降低人员流失率。最后告诉经销商他们的一些想法是对的,公司现在的政策正是为了解决这些问题,只是在操作层面上,经销商的理解有一些偏差,自己会把调整后的方案和政策与他们再确认一下。

到了这里,经销商一般就不再说什么了,但是对公司今后的政策执行与否,仍难有明确态度。此时,销售人员就可以告诉经销商:自己为客户服务,这么用心、这么真诚,是因为这是公司的要求,同时也是做好市场的必要工作,如果客户不给予相应的支持,自己的利益得不到保证,自然就难以再继续服务客户,只好选择离开,所以大家的利益是一致的,需要互相支持。一般说到这里,经销商都会表示全力支持公司的各项政策落实到位。

成语“戮力同心”放在此时就非常合适了,从经销商到业务团队,各个环节都打通了,下面就要全力执行公司的各项政策与方案了。此时,最好能够做一个方案执行追踪表,每天跟踪执行情况,然后就一些细节问题再与经销商做沟通,相信不久就能看出效果——不仅市场做好了,经销商也“服管”了,对公司的忠诚度自然也大大提升了。

当然,这个时候经销商会比较感谢你帮助他的公司成长,但是请不要忘记,正是经销商为你提供了一个锻炼和展示自我的平台,所以感恩是相互的,成长也是相互的。运用同理心感化经销商,善用同利心感动经销商,最后与经销商一起成长,心怀感恩,未来会更好。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。