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销售培训:销售技巧:超级大单攻坚战

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

纷繁复杂的大客户销售管理,大客户销售不同一般,需要更复杂的过程,更细心的Sales……

孙:超大规模的行业销售不同于普通的销售,如果要给Major Account一个定义,按照理论它处于金字塔尖,下来是Named Account,最下面是SMB,按道理上面的东西是能够掉下来的,比如Major Account可能变成Named Account,而Sales的任务是要从下层往上面一层推。

赵:简单点讲,MajorAccount是每年都要有一单,而且价值比较大,还要有后期维护,而且,MajorAccount的操作流程比较清晰,有评标过程。

孙:而且,MajorAccount要有持续的增长;第二,有impact,比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信;最重要的一点,Major Account要有buy process阶段性。

杜:现在有时候光谈成长都不好使啦,用户都知道先把自己包装的特好,回头好跟你谈条件。所以,经常的问题是“您到底有多少现大洋?”要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之“名”和“利”总得占一样,最好两样都占。

赵:其实在国内做Majo rAccount的企业并不多,可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做Major Account,甚至根本就不懂什么叫Major Account。有些企业虽说也动辄百万的大单子,但是根本是人家客户自己买的,或者通过渠道销售的,所以这不是他的Major Account。不久前我听说这样一个故事,一家国内大型PC企业的CEO,得知国家纪委要招标一个项目,便自己给纪委写了一封信毛遂自荐,他以为他是谁呀?这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了?简直太可笑了。这证明他们根本没做过Major Account。

BI贯穿销售始终

客户的燃眉之急永远是他的痛处所在,sales定要找到这一死穴所在……

孙:这里和大家分享一个成功的MajorAccount案例,从这里我们可以知道大客户销售是多么复杂、辛苦的过程:一个名为运通的电信运营企业要上一个项目,老王是该企业的龙头老大;小张,某设备供应商的Sales,非常想做成这个单子,于是,故事开始了。

整个故事大致分成4个阶段,整个打单的过程就是Sales分析客户BurningIssue的过程,BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。

赵:BI能整个贯穿销售始终。

孙:小张在分析这个单子的时候,开始考虑的是运通电信的BurningIssue,是什么呢?是他们没钱,于是小张找到了一直和这家公司合作的神力分销公司,让他买单,经过一番疏通,神力公司的人基本接受了,而且同意让运通电信分期付款,至此,大家以为这个1个亿的生意已经轻松搞定,就认为成功了,小张也得到了领导的充分肯定,庆功的香槟也把大家醉的晕晕糊糊的。

我还清楚的记得,当时小张从美国的庆功宴上回来,约我一起吃个晚饭,为了尽兴,他还把手机关掉偷得个清净,酒过三旬,菜过五味,小张打开手机,本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信,可是没想到,短信、电话自然是有一堆,可是却与预料孑然相反。我发现小张的脸一下子凝固了,像雕塑一样。

果然,神力公司的老大发话了,说这个项目太大,恐怕会有风险。

在这第一回合里,我们可以确定,Sales小张,甚至他的领导当时都过于天真,认为项目已经close了,但是这里还是要表扬小张,他坚持到底的attitude很好,这个时候他没退缩,而换了一般人就完了。

赵:Sales的态度问题确实决定着项目的进程,你Sales都不努力了,谁还帮你呀?

杜:其实,陶醉在成功的幻想里,大家也都有过。

周密的计划是成功的基石

兵马未动,Plan先行……

孙:于是开始进入第二个阶段——找钱。现在看来问题的关键就是钱,这就变成了这个时候最关键的BI,于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主,但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会!

赵:有钱不一定好使。我们可以分析一下,第一阶段怎么会失败?大家看运通电信的BI都是缺钱,确实找来钱从某种角度是可以解决BI的,而神力公司想要的是成功案例,所以不愿意冒险了。而第二阶段,同样是钱的BI,但是运通电信不接受,为什么?神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的,所以开始运通电信接受神力公司的钱,但是后来其他钱进来就不行了,所以要找一个他认为更有质量的钱。

孙:Account是要Plan的,不是靠Opportunity就可以过关的。对于我举例的这个案子,后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了,其实真的是只靠运气吗?当然不是!小张之所以成功,是做了无数细致的Plan得来的,否则怎么可能做得这样丝丝入扣。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。