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销售培训:合作销售六步战略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

如今的顾客早已学会了货比三家,他们深知市场上有许多同类产品可供选择。他们寻找的不仅是符合他们要求的产品,而是与供应商之间的一种长期稳定的合作关系。这种关系一定是合作的,而不是对立的,因为顾客相信销售人员同样也会考虑公司和客户的长期利益,而并非仅图一次销售获得的利益。

因此,合作销售需从顾客的立场出发,通过六个步骤与顾客建立真诚的、有承诺的良好关系,这六个步骤分别为:选点、联系、探索、合作、确认、保证。

。成功销售的第一步是准确地选定目标。要达到此目标,可分两步:第一,分析。鉴别谁是自己的最佳潜在顾客;第二,寻找。运用个人的营销策略获取线索。

建立一个获取新线索和拜访机会的系统,通过频繁而有准备的联系,从而确保能拥有一个长期稳定的潜在客户群,并与那些想做交易的顾客保持友好合作关系。

这个阶段是销售人员与潜在顾客一起研究和确定产品或服务如何对顾客有帮助的一个难得机会。销售人员要通过投入大量的时间、精力,深入了解潜在客户的情况、需求及机遇,培养顾客对你的信任感。具体来说,就是借助提问、倾听等方式,从潜在顾客的反应中了解他们的感觉、信念和观点。

不要一味做单方面的推销介绍,要与潜在顾客一起探讨他们当前面临问题的最佳解决方案。只有这样,才能确保顾客也会和你一样坚定地去落实这个方案,因为这其中他们与你付出了同等的努力。在这个环节,包含这样几个内容:让顾客了解你的优势、提出选择方案、选择方案的取舍、商定价格、提出解决方案。

通过双方共同探讨解决问题的过程,确认销售便是顺理成章的结果。这也标志着双方长期合作关系的正

保证顾客满意的工作必须在销售成功后立即开始,这时销售员的角色则转变成了客户服务代表,帮助顾客跟踪方案实施的结果,并分析解决方案的有效性,从而建立起一支庞大而忠诚的顾客队伍,同时也保证了后续的销售和新的顾客源。

联系和探索都是销售人员与潜在顾客建立业务往来并取得有效销售的关键阶段,因此,本文将重点介绍这两方面的内容。

与潜在顾客见面的头几分钟往往就决定了业务关系的性质,也预示这次销售成功的概率。真正能与潜在顾客取得联系的方法一般有三种——邮件、电话、走访。每一种方法都能给人留下不同的印象,每一种方法也都有各自的优点和缺点。走访是一个最佳的获得语言或者非语言反馈信息的办法;电话联系的效果次之,邮件的效果则最差。

即“直接信函”法,是指把经过精心设计的信函,直接邮寄给你的最佳潜在顾客,然后再采用电话跟进的方法。这样便于销售员在潜在顾客心里树立行家形象,并使顾客不会对其产生陌生感。

直接信函法包括八个基本要素:

第一,每隔一周给同一个潜在顾客发三封不同的信函——重复地发信更容易使潜在顾客记住你;

第二,每天向四位新的潜在顾客发一封信——必须每天都这么做,以建立起一个系统,但发出的信函量一定不要超过能跟进的量;

第三,看上去要人性化——应该用手写体或打字机打出潜在顾客的地址和回信地址,如果能手贴邮票则更好;

第四,使信件看起来鼓鼓的——这样能吸引人们第一个拆开你的信件,如在信封里附上磁带、录像带、广告小礼品或产品样本等;

第五,信函中一定要有独立成行的标题和附言——大多数人都会先阅读标题或附言,信函内容必须便于读者迅速浏览;

第六,总是附有邮资已付的明信片和免费电话号码——便于顾客对你的信件作出回应;

第七,在第三封信发出三至五天后,进行电话跟进;

第八,将以上过程计算机化。

一旦潜在顾客收到了你的信函,下一步可以开始电话跟进了。电话是最有效、最有利可图的市场营销工具,电话联系顾客的最佳方法就是使用具有竞争优势的电话陈述方式。所谓具有竞争优势的陈述,是指在30秒内就能显示出你在市场中与众不同的叙述方式。

具有竞争优势的电话陈述可分为以下四个组成部分:第一,自己的姓名;第二,公司的名称;第三,关于你的目标市场所面临的典型问题的说明;第四,关于你将如何帮助顾客解决问题的最吸引人的说明。

我们可以以销售人员迈克的电话陈述为例:我叫迈克,是“竞争汽车公司”的工作人员。我们发现,今年的汽车市场存在着很多困惑,因为在过去三年中市场上已经出现了150多种新款汽车。因此,我设计了一个计算机程序,它对购买者想了解的有关汽车的特性都有描述,用不了五分钟,就能帮助购买者找到符合他们需求的型号。

是指没有预约地登门拜访。许多销售员都说,他们不愿冒昧地登门拜访,他们只对公司提供的线索、通过广告获得的询问或推荐作出反应。但销售员没意识到,他们每一次对新潜在顾客所作的拜访,从某种意义上说就是一种自荐上门拜访。

当销售员与新的潜在顾客联系时,很有可能新的潜在顾客正忙着别的事情,因此,销售员必须通过心理和体力上的努力,使他们把注意力从手头上的事情转移到销售员希望他们做的或者思考的事情上来。

第一,事先尽可能深入细致地对潜在顾客进行研究;

第二,准备好要问的问题;

第三,预先想好可能的回答,遇到的问题以及需把握的机会;

第四,想象你将获得什么样的成功;

第五,与同事或经理进行自荐登门拜访的角色预演;

第六,与销售经理一起检查你的计划,听取反馈意见;

第七,暂时放下“可能还会想起其他新主意”的念头。

待一切准备充分后,可以开始对新的潜在顾客进行走访。在走访过程中要注意以下几点:

一、在一开始的30秒钟内,以竞争优势的陈述作开场白;

二、不要说“我正好在附近办事”这样的话;

三、说明拜访前打算事先电话联系的,但由于附近的另一位顾客要拜访,所以做了临时的决定;

四、提醒潜在顾客你曾给他寄过信;

五、不管能否获得下一次面谈的机会,都要给顾客寄去一封信,总结一下这次交谈的内容。

上述三种联系方法,联系的次数恰巧与其解决问题的能力成反比。最好的做法就是把这三种方法有机地结合起来,交替地使用,不断地发信或电子邮件,接着再通过电话联系,然后再亲自走访潜在顾客。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。