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销售培训:做有自信的小品牌业务员

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

进名企、进大企业,做自己心仪的工作,这可能是很多大学毕业生所追求的,因为这里可以得到更高的薪水、更好的培训、更大的成长空间。但是对一名刚踏入社会的大学生来说,更多的是进入中小企业做一份自已并不怎么想做的工作!一方面是因为这些大企业没有那么多工作岗位,另一方面是因为99%的企业都是中小企业。在每年庞大的就业队伍中,很多毕业生的第一份工作都是从业务员开始的,特别是小品牌业务员。

当你成为一名小品牌业务员时,你即将开始的,是一场在资源、实力都不对等的情况下的营销策划战。在营销界,以强胜弱是一种正常的态势,以弱胜强才是一种非正常的态势,你所要思考的,是怎么样和团队成员一起,在资源有限、实力偏弱的情况下,运用智慧以弱胜强,而抱怨与退缩都找不到出路!

信心是来源于自身内在的一种精神力量,特别是当我们身处逆境,遭遇重大困难与挫折时,信心就显得更为重要了!当你成为一个资源少、资金缺、人才少、品牌影响力小的小品牌业务员时,在敌强我弱、力量极不对称的情况下,首先要坚定必胜的信心,这样你才有可能在不对称的环境中搏杀出一条希望之路来。

中国有十几亿人口,并且受历史、地域、文化、经济、年龄、经历等各种因素影响,消费需求、消费能力、消费特点等千差万别,东西差别大,城乡差别也大,这就给不同品牌、不同产品提供了销售机会。所以,你要相信自己能将产品卖出去,当有了这种来自内心深处的自信力量时,你才会具有百折不饶的精神,对业务员这份经常碰壁的工作而言,这是非常重要的。

在十多年的工作中,我接触过很多业务员,这些业务员中能给我留下较好印象的,一般都是那些看起来非常沉着自信的人。他们可以将自己的公司描绘的非常美好,将产品描绘的非常棒,他们在整个交谈过程中都充满自信,给人的感觉是值得信任。当然,这种自信是基于事实的基础上,不能盲目虚夸,更不能欺骗使诈。

小企业和大企业相比,在资金、技术、实力、团队、渠道等有形资源上处于劣势,这些资源是硬通货,是长期累积的结果,非一朝一夕之所能得。所以,小品牌在强大的对手面前,要善于在软性的资源上找突破口,比如提供比竟争对手更专业、更到位、更及时、更贴心的服务,通过细心的专业服务,取得客户的好感与认同,进而取得订单。

在这个层面,业务员要做的就是执行,直接面向客户,用周到的服务在短兵相接中博得市场与客户。对客户热情的服务态度、专业的服务水准、对客户需求的深刻理解与贴切的反应,都是在相同条件下,赢得客户好感与认同的一个软性突破口。在产品技术没有大品牌硬、品牌影响力没有大品牌强的情况下,这些软性优势是你扬长避短、绝处逢生的一个突破口。

当年海尔与国外家电品牌相比,无疑是一个小品牌,技术、资金、渠道等硬性资源上都没有优势,然而,海尔通过“真诚到永远”的优质服务,从竞争中胜出,成为中国最先走向国际,深受世界消费者喜爱的国际品牌。海尔的服务让仍在长期消费中受气的消费者真正找到了做上帝的感觉,这种倍受尊重的精神感受,让他们乐意把钱掏给海尔。

马斯洛提出过“需求层次论”经典理论,即每个人都有生理、安全、社交、尊重、自我实现的五个需求层次,这五个需求层次一个比一个高,在满足了一个层次的需求后会向更高一个层次的需求转化。良好的服务则是满足了“受尊重”这一更高精神层面的需求,所以,小品牌业务员要做好服务,提升软性优势。

方法是解决问题的具体路径与工具,当方向与策略设定正确时,决定胜负的关键就看谁的方法更简洁有效。好的方法可以让策略有效落地,可以快速取得客户的认同,扫除消费者购买的障碍。小企业与大企业相比,具有灵活、反映快、调整迅速等优点,所以,小品牌在能取得客户认同,获得企业生存和发展的基础上,什么方法都可以尝试。

竞争者之间相互较量的几项关键要素是:产品、价格、渠道、促销,这也是营销学上的经典4P理论。业务人员在这当中所起作用一个是执行,一个是反馈,即把政策用好,同时,根据市场一线实际情况,把市场真实的信息和客观的情况反馈上去,促成公司调整和制定适应市场实际的营销政策。

在政策一定的情况下,执行的方法才见水平高低,最能体现业务员水平的,正是能否灵活地执行和运用好公司政策,以促成订单。业务员要善于在公司提供的推广资源与客户的需求之间做好沟通与衔接,把资源充分利用好,实现公司与客户的共赢。

鱼有鱼路,虾有虾道,各有各的生存之道,只要有自信,只要策略与方法得当,小品牌一样可以找到自已的生存空间与土壤。这些年我们可以看到身边不断跃起的“黑马”,几年时间即成为市场上一个耀眼的品牌,它们都是从小企业做起的,同时我们也能看到很多大企业消声匿迹。所以,小品牌业务员在了解市场,摸清对手,洞察消费者之后,一定能找到既贴近市场,又满足消费者需求的推广策略与方法,实现自已和企业的价值。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。