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销售培训:营销创新三大方向

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

营销策划的目的是为了满足消费需求,因此,我们必须了解未来十年内,尤其三到五年内的消费者特点是什么。未来十年,现在的80后将是中国的“主流”,他们将是中国最主力的消费人群。80后一代通常是独生子女,他们生长的环境与60后、70年后是完全不同的。80后有独特的思考方式和价值观,有自己的见解和取舍,独立自我,崇尚个性,乐于追求有独特风格和符合自己个性的产品。随着信息技术的进步,80后获取信息的渠道越来越多,这让他们的生活更加“碎片化”、注意力更加分散,也使得他们对传统媒体的依赖进一步降低,与此同时,他们更加注重产品体验。

一个成功的品牌,不仅要最大限度满足消费者的个性化需求,通过情感让目标消费人群认同品牌的价值观,与品牌拉近距离,而且要以小搏大的整合方式与目标消费者沟通、互动。苹果公司之所以能在短短数年内超越谷歌、微软成为全世界最有价值的公司,在于它不仅在情感上引起了无数人的共鸣,更重要的是,苹果公司将全球的设计资源、开发资源、制造资源、内容资源整合在一起,让苹果公司的产品成为时尚、潮流、领先的标志,给了用户超乎想象的个性化完美体验。

欧派为什么能实现中国橱柜第一品牌到中国整体厨房第一品牌的跨越,有三个关键因素:跨界营销,个性化体验营销,情感营销。我认为,这正是未来营销计划创新的三个方向。

跨界营销的目标是让品牌和产品以最小的投入,让目标消费人群迅速接触和互动,达成销售。任何一个企业,在市场单打独斗很难成长为一个巨人,只有让产业链的各方共赢,才能实现飞跃式的发展。“冠军联盟”就是一个很好的印证,欧派牵头,将不同行业的品牌组成一个家居联盟,并建立了五大平台—一体化的家居产品供应平台、联合推广平台、地产项目个性化定制规模化生产平台、统一的安装服务平台和完整的质量联保平台。结盟的企业通过“冠军联盟”以最小的投入,与消费者进行快速、有效、广泛的沟通。

个性化体验营销是欧派快速成长的第二个关键因素。苹果公司用标准化的方法实现高度个性化的产品体验,实现一机一世界。而欧派是通过规模化生产、个性化定制,实现了一户一世界。在这一点上,欧派与苹果公司有相似之处。未来,个性化体验营销一定是一个大趋势。

欧派获得成功的第三个关键因素是情感营销。一个成功的品牌必须让品牌理念成为目标人群的主流价值观。最近我看到了帕萨特的一则广告语,非常不错:“没有人能预测未来,但有人能决定未来。”奔驰卖的是后面的座位,追求乘坐者的舒适;宝马卖的是“前面的座位”,讲求驾驶者的快感;而帕萨特卖的就是感觉,更看重创造未来与梦想之悦。为什么欧派的广告语“有家有爱有欧派”深入人心,是因为它本身就是一种主流价值观。不管是在成功路上的人,还是已经成功的人,都需要有家有爱。越是成功的人,越能理解和认同这样的价值观。一旦品牌的价值观成为目标消费人群的价值观,品牌就会有粉丝。

创新改变未来,把握营销创新的方向,也就把握了未来。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。