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销售培训:促销应知攻心为上

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一瓶矿泉水,你对消费者说“出自天然,更多健康”;农夫山泉说:“好山好水好味道”;屈臣氏说:“你能说出它的味道吗?”。从这些广告诉求,我们不能说谁的产品卖点最好,只能说谁的买点最适合消费者。如果说从心理上诉求产品和表现产品所带来的利益,是吸引消费者的一种有益方式。那么,在促销上从顾客的心理情感出发,更是提升服务价值,激发其购买欲望、改变其购买行为的有利手段。

促销策略为什么?打击竞品,提升销量,树立品牌,处理库存还是推广新品?

恐怕促销策略不是为了产品,因为你的产品可能价格太高,因为你的产品可能性能不强,因为你的产品可能缺乏认知,因为你的产品可能不如竞品。

因为产品缺乏竞争力我们才促销,所以我们决不能把产品本身作为促销的核心竞争力!

促销也不是为了赢利!如果想通过促销赢利,那么你就用不着促销,因为实施促销更多时候我们可能还要亏本!

其实促销就是利用顾客的消费心理把其注意力从“促销产品”转移到“促销人员”之上。

我认为促销就是为了赢得消费者的心!

引起尝试反应,改变购买习惯。·刺激潜在购买者。·缓解库存压力。·促进市场销售量。·打击竞争产品。·增加顾客光顾次数及每次的购买数量。·推广新产品、扩大认知·宣传附赠品、互为促进·补益资金短缺
·提升企业与品牌形象

在促销活动中,零售商惯用伎俩是:

·送代价券/礼品券·会员价·积分卡·现金反赠·奖品兑换·清仓处理大甩卖·节假日特价促销

在促销活动中,厂家惯用促销伎俩是:

·买一赠一·有奖销售·价格折让·捆绑销售·商业贴花

在各类促销活动中,我们看到厂商的促销招数量都是花样百出,但做了促销是否就有效果?

促销俗招之一:看“脱”,近年来,媒体报道不少商家利用“人体”促销,其结果:看“脱”的多,买产品的少。

促销俗招之二:看“演”,我们发现,路边街头的不少演出活动不少,结果:看“演”出的人却多数是不买产品的。

促销怪招之三:看“送”,你送一,我送二,可结果:多数时候你送的却不一定是消费者感兴趣的。

经权威机构研究表明:2006年全国消费品市场,常见促销活动的效果如下(按消费额占总消费量的比例):

·降价:5.3% 免费赠品:2.2% ·积分:1.3% ·捆绑式、加量不加价、返券、抽奖低于1%而最差的是抽奖活动,市场新形式下的销售促进要求我们,须紧紧围绕消费者的心理情感需求不断创新促销服务,紧紧围绕实施促销活动各环节人员的心理感受不断创新促销服务;通过研究消费心理,提升销售技巧,改变消费行为。

所以,促销攻心术就是从传统促销的“产品所向”转移到“人心所向”,把“不断满足消费群体的心理情感需求”作为产品促销的服务主线,通过“攻心为上”的战术实施来贯穿促销活动的全过程,从而达到改变顾客消费行为、促进市场销售之目的.

因而,现代市场促销,即便是非知名的产品只要我们利用顾客心理改变其行为变化就会达到事半功倍的促销效果,这种变化应该是:

变“对商品注意”而“对促销员注意”;

变“对商品没有兴趣”而“对促销员产生兴趣(着装,礼仪等)”;

变“对商品没有好感”而“对促销员产生好感(服务态度)”;

·变“对商品缺乏信任”而“对促销员产生信任(服务技巧)”;

变“对商品举棋不定”而“对商品有购买冲动(感性消费)”;

最后因对促销员满意,从而对所够买的商品也感到满意。

其实,成功的销售人员不是一味地陈述并罗列产品若干个卖点,而是根据顾客的买点心理,实施有效地促销战术。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。