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销售培训:销售需要心理战术

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在销售工作中,往往会遇到有好多客户并不认同我们的档次和品质,最近自己亲历了一个销售例子给了我很好的启示:

一天上午11:30分左右,有一个业务员敲门进了我的办公室,很诚恳的说我说:“你好经理!不好意思,打扰你,快下班了不会耽误你多少,给您说点私事!”,我想反正也快下班了就听他们说说也无妨,另外他说的是私事,还好奇:在公司你能给我想有什么私事?所以就说“你说吧,什么事?”这个业务员就开始从包里拿出来一个比火柴盒大一倍的方块东西说“这是我们公司的推出的一个保健按摩器,非常的实用,你看一下”;由于好奇我看了看说“这么小的东西会按摩,不会吧?”对方说“那我给做个试验,你体验一下”,由于我也有好奇心就说“好呀”

这时业务员又拿出了一条线,两个小圆片,让我把领口打开,并且把圆片和线、小方块的机器连在了一起,把机器启动以后,所两个小贴片贴在我的肩背上,真让我惊奇,分别体验了垂背、按摩、捏拿三种体会,感觉还真是舒服,可以轻轻按摩,还可以调节加重按摩的力度,立马让我体会到自己的媳妇也没有给自己这样的一种享受,心里上本已感觉到这是一个好东西,机器小但科技的含量还不小呀!对方这时候在连续不段的说:“这个产品是高科技而且很实用,是采用电脉冲原理,二节七号的电池每天用二个小时可以用三十天,像你经常看电脑,脖子累了可以按摩,你爱人在家作饭的时候也可按摩,家里有了长辈了也可以按摩,你看这是你们这栋楼上的其它客户购买我们产品的资料,**公司的***买了二台,**公司的***买了……”

我问“这东西是多少钱呀?”,对方说“这个产品我们公司统一的销售价是198元/台”,我在犹豫说:“这么小的东西,这么贵”,其实心理上感觉是稍微偏贵了一点点,对方接着说“不过没关系,我们最近在搞活动,打五折,现在是100元/台”,对方接着又打开一包装十分精致的盒子,里面有2个这样的机器,这个人接着说“我还没说完,其实我们现在是买一台送一台”这让我心里上感觉到实惠的惊人,也想过怕上当,但真的又很想用,就说“这样吧,我先买一台,我先试一段时间,如果好我可以再买一台”,对方说:“你准备好50元钱,我可以特殊的先卖给你一台,如果用的好了你要帮我们宣传一下”,我很顺利的拿出来50元钱,让对方给我填好了单据和保修单,很快的完成了这笔交易。

作为营销策划人,事后总结对方这次的推销过程,这个销售员分别在选择时间、唤起兴趣、实物体验、产品介绍、打折促销、心理战,最终完成了这笔销售,而且没有让我感觉到任何的怀疑和不满意,反过来想如果当时对方直接说这台机器50元钱,我一定连试都不试,我一定想50元能有什么好东西,但是经过这个销售人员的话术加工,就很顺利的完成这笔交易,而且在我心目中建立起了这个产品的初期档次,这也是对方采取最高明的心理战术,这正是这个推销员给我们的启示。

作为谈判的过程控制,价格一直是最敏感的问题,如果报的价格高了,使对方认为我们的产品质量档次低,如果高了对方又不能接受,确实是一个很难处理的一个问题,但经过这个业务员的启示以后,更加确认了我们做销售工作者的正确心理战术思路,那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程,最终会使我们的谈判效果更加主动;

纵观整个农业行业的销售策略,确实有好多优秀的公司都掌握了这个诀巧,比如现在的饲料行业,销售人员总是采取了迂回的策略,就是直接做到终端,通过建立了客户基础,然后再做经销商,过程大部份是采取了价格从高位到低位的一个过程,终端客户的价格比较高,到了经销商的手里就变成了出厂价了;

但在这个过程,分别是建立起来产品实践效果、产品档次、市场好评、客户基础,最重要的是经过这个过程,不但可以使经销商认识到我们产品的档次,更使它成为撬动经销的有力的杠杆。

销售战术就是话术,销售战术就是心理战术!

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。