吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:销售沟通中的反馈技巧

销售培训:销售沟通中的反馈技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

被拒绝总是不愉快的,想要不被拒绝首先就要找到被拒绝的原因。在销售过程中如果你被拒绝了,你会不会这样做…

像软件这样的“复杂产品”,贵公司为何采用电话销售模式?这背后的原因是什么?你们的产品是家喻户晓的大众化产品吗?客户的需求需要培养(教育)吗?你们是一家知名品牌企业吗?如果都不是的话,可能要检讨公司的运营模式。

贵公司是否给业务人员有明确的指示?该产品的目标客户是谁,即哪些行业、哪类企业是本企业产品的首选目标?如果没有明确的目标客户概念,业务人员就会像“没头的苍蝇”一样乱跑乱撞,毫无章法地做销售,效率自然不会高。

贵公司的产品已经有多少客户了?是否有一批成功的客户可以作为标杆来宣传,即是否有客户使用后的反馈意见,有客户使用前后的价值对比?是否有客户的投入产出分析?如果有成功案例,说服力会大大提升。

你们在上岗前是否接受过销售方面的培训?比如销售流程,如何做电话销售,如何谈判,如何回答客户刁难的问题等等。如果连这些基本的培训都没有,大家就只能靠自己的聪明才智去发挥,企业很难成功。

你所说的用户有意向是什么概念?是对这一类产品有意向,还是对贵公司的产品有意向?他们愿意花多大的代价来获得类似的产品?如果是因为贵公司产品的价格超出了客户的期望,那就根本不能算是有购买意向。

贵公司其他电话销售人员做得好吗?如果有成功者,那么他们成功的原因是什么?他们都做了些什么?是否经常让成功者把经验与大家分享,从而带动整个公司的业绩提升?

当听到顾客说“NO”的时候,如果销售人员早就做好了应对的准备,知道说什么和怎么说,那么即使顾客没有购买产品,也会有良好的沟通体验。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。