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销售培训:销售=1%的产品+99%的人性

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在这个营销无处不在的时代,销售已经不是业务人员的专业工作,而是人人必备的基本常识了。不管是一个点子、一种观念、一项优点,还是一个产品,只要你试图让别人接受,就是一桩销售行为。正如我在本书中说的,不管产品是什么,真正销售出去的其实都是你自己。不知如何销售自己的人,很难出人头地;但是太过分推销自己,又易令人生厌。

如何保持中庸,不要过犹不及,并不容易。很多人都知道,一次成功的销售行为,销售重心应该是产品的价值,而不是价格。但是,真正能够做到这点的人很少。原因在于,人很难认知别人的价值观,所以习惯根据自己重视的方向来销售,当然很难达成目的。想想看,开创型的人,价值观是行动;合作型的人,价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时,能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法,就是这两人的命盘相克。

是相克?还是不懂销售?我们来看看可能发生的状况。

状况一,开创型的七杀是销售员,合作型的天同是客户:

七杀:“请你老实告诉我,喜欢不喜欢我的产品?

天同:“你的产品很好,让我印象深刻。

七杀:“那你不赶快签订单,还等什么?

天同:“嗯,产品好是好,但我还要想一想……

七杀:“有什么好想的,喜欢就买了,你这样犹豫不决,真不够朋友!

天同:“啊呀!你这样逼我,才是不够朋友,我说了,还要想一想嘛!其实,我觉得颜色不太配……

七杀:“奇怪,我刚才问你产品好不好的时候,怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好,真的很不干脆,不买拉倒,再见!

天同:“你别生气,我不是故意的,好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。)

七杀:“不必了,我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。)

换一个场景,合作型的天同是销售员,开创型的七杀是客户:天同:“请你老实告诉我,喜欢不喜欢我的产品?

七杀:“你的产品问题很多,像这个颜色,我就觉得和我家不配。

天同:“真的啊!那你喜欢什么颜色?

七杀:“我喜欢米黄色,但你们根本没有。

天同:“真对不起,这个颜色没有出,因为市场调查说不太受欢迎……

七杀:“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊?

天同:“没没,你误会了,我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。)

七杀:“就算我不买你的东西,你也不用骂人啊!嫌货才是买货人,懂不懂?像你这种态度怎么做生意?

天同:……?(心中委曲,发誓从此不再做销售员。)、

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。