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销售培训:渠道管理:眼光与力量的搏斗

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

渠道始终是商家的必争之地,也是战火最热的地方,就如同两军对垒的战壕。对于运营商而言,从有竞争开始,渠道的战争就从来没停止过,文斗天天有,更是经常爆出头破血流的武斗。

应该说,渠道争夺很复杂,涉及到公司上上下下所有的部门,也很简单,你死我活、你争我夺而已。就方法说,渠道的争夺既要看眼光,讲策略,也要比实力,拼待遇,两者缺一不可。3G时代,渠道的变化很多,策略自不多说,就实力和吸引力,三家运营商或增或减,实力有平均化的趋势。

渠道的争夺,主要包括如下几个方面的内容:

1、建不建?

面对一个区域市场,要不要建设一个渠道网点?面对一个客户群,要不要建设针对性的渠道?面对市场变化,实体渠道或者电子渠道要不要建设,或者要不要改变?

2、谁先建?

当你还犹豫不决的时候,也许对手也在考虑,或者对手已经先下手为强。当然,抢先有抢先的好处,跟随有跟随的道理,就看时机的选择与建设的样式。总之,知己知彼是必须的。

3、建在哪?

建一个渠道网点,关键是选址,一步差三市,选错了地方再改很难,会竹篮打水。选址是个技术活儿,也需要系统化的理论和方法,既要定量化的计算,也需要定性的分析,既要考虑眼前业务,也要考虑长远发展,既要符合科学,也要兼顾风水。

4、策反还是自建?

当对手已经建好了,或者你本来就来晚了,或者你的渠道丢失了,这时候就面临是策反对手的渠道,还是自建一个新的来抗衡的问题。抢别人的,很过瘾,但首先是要把自己的事情做好,而且还要讲究策略与道义,要遵守商业规则。自建一个,是贴近肉搏,还是远交近攻,比对手的大而气派,还是小而灵巧,都值得深思熟虑。

5、排他还是共享?

把网点建好了,到底是让这个网点只为自己服务,还是也可以为它行服务,甚至可以为竞争对手服务呢?这可以理解为绝对的排他、行业的排他、行业的共享,其实,随着业务与服务的变化,共享比排他更经济更实在也更有价值。

6、终端拦截

如果一个网点可能是为多家服务的,或者说是为几个直接的竞争对手同时提供销售,那同一个大厅内的暗战自然少不了。对于一个品牌或者公司而言,在这种情况下,就必须采取措施进行终端拦截,把客户引入自家的产品或服务中,陈列、广告、促销人员都可以上阵,目标就是一个,到我这里来。

7、首推

首推狠重要,据说要比二推的销售成功率高三倍。所以,如果是竞品在一起,销售人员的第一个推荐的产品或品牌是至关重要的,也是企业必须强力推进的工程。但是,要想让渠道中的销售人员力推你,可不是简单的事情,一是要给渠道和个人利益,二是要有客户吸引力和市场销量,三是必须有监督检查和指导。

8、忠诚

如果渠道争夺还有别的,当然就是合作商们的忠诚问题。这个很重要,但却是系统工程,有被动忠诚,但我们更需要的是主动忠诚。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。