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销售培训:谈判策略:上级领导策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我和国内很多的企业谈判的时候,有很多企业老板直接把有自己真实身份的名片给我,但是和日本企业谈的时候他们很少把自己的职称信息告诉我。为什么呢?因为告诉自己的真实身份往往使自己处在不利的位置上,有的时候还会被对方逼得无路可退。如果你不告诉对方的职位信息,可以利用上级领导策略来给自己更多的空间。

经常有很多业务员来我公司推销,他们希望我购买他们的产品。当我对他们的产品有兴趣的时候,我会想方设法把价格压得很低,但对方同意的时候,我就会说:“你的产品和价格非常有吸引力。不过我要向股东委员会请示一下,这样我明天给你确切的答复。”到了第二天我会说:“股东委员会那帮人太不是东西了,这么好的产品,如此合理的价格,他们竟说价格太高了,我给他们说了很多他们就是不同意,他们说价格再降10%,否则就不采购。”这个时候有80%的业务员会同意这个要求。这个股东委员会是我杜撰的,我用的这个策略就是上级领导策略。

上级领导策略实际上就是你的一个挡箭牌,当你不好拒绝对方的要求时,你就可以用这个挡箭牌把对方的要求挡回去,为自己赢得更多的主动和更大的空间。在很多场合我们可以告诉我们的职位信息,如果你在高位告诉你的职位信息,会有一种成就感。但在谈判的时候你要控制你这方面的欲望,即使你没有上司你也要给自己找一个上司,如董事会、项目小组等,因为这样做会给对方很大的压力。例如我们是一个销售人员,当我们做完销售展示时,对方很满意,而当对方说出他要去请示领导的时候,我们是不是有一种喘不过气来的感觉。会恐惧我们付出的努力会付之东流,恐惧对方的领导不接受而造成的成交失败。面对这样的压力我们会做出一定的让步,因为我们不希望到嘴的肉丢掉。

告诉对方你有上级,无形中你就多了一股力量,他要达成这个交易,除了要说服你之外,还要想方设法让你去说服你的上司。

实战指南:

在利用上级策略的时候要注意一点,就是不要告诉对方你确切的上级,你的上级最好是一个模糊的组织,这样你的回旋余地会更大。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。