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销售培训:三个细节总算让我留住了客户

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

乐王的酒店用品、厨房设备在网上卖了两年多了,相信在网络上卖大件机器的朋友都会说不容易。为什么呢?因为——物流。

这两年多以来,乐王因为物流失去了不少潜在客户及回头客。请看我们以前发表过的博文:1年来物流让我损失近百万订单!物流,网商心中的痛!

经过了数次大的教训之后,尽管痛恨物流,但依然还要和他们打交道。于是我总结了一下,有哪些因素造成因为物流而流失的回头客,然后对症下药。

关于运费太贵!

如果网上货物的价格加上运费比客户在当地的采购价格还高,那么我们将失去这位客户。由于发物流基本上都是到付物流费,因此我们往往没有主动去询问物流公司运费是多少,这就给了一些小物流公司乱来的机会。大物流公司虽然规范,但运费实在太贵,所以我们一般会选择择直达专线的小物流。只要选择正确的物流,发货前告知尺寸和重量,询问价格,物流费还是可以控制的。

关于物流时间。

老实说,物流的时间还是很不好说的。我们也希望物流能快一点到达,但不是我们能控制的。我们能做到的就是跟踪物流,提前沟通,尽量让物流到在合理的时间内送达。如果延时,也要让客户有心理准备,大部分客户还是能接受物流的送货时间的。一定要主动沟通,千万不要等到客户催货才去跟进。

如何确保货物运输过程不破损?

有时候客户从不问这个问题,但作为卖家,我们要替客户考虑这个问题。我们刚开始还没有打木架包装的机器,机器发快递和物流往往要请人打木架包装才行。按道理来说,这个费应该由客户承担,因为我们在网上做批发的利润都很少。但也因为这样,往往让客户不能接受。如果因为这个而失去客户,我觉得是很冤的。后来我们就自己买了一套打木架包装的设备,从源头上控制了这方面的成本。而且自己可以把包装打得更牢固,让机器最大程度受到保护。

做好了上面三点,我们也慢慢赢得了客户的信任,现在已经有不少客户成了乐王的回头客。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。