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销售培训:销售人员考核的3:7互动法

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

一个企业的成功或失败,业绩增长或下降,除了不可抗拒的因素之外,人是决定性的因素,事在人为。人的积极性如何调动?是每位企业领导最关心的问题,而绩效考核正是与人(员工)的积极性关系最密切的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理,管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确,会直接影响一线销售人员的积极性;而销售人员的积极性和表现,又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。所以企业的决策者、经理人必须把握好绩效考核互动性的特征,运用理性的科学方法,进行绩效考核。

一、目标销售量和考核方法的标准问题

企业考核的主要标准,一般是销售量。目标销售量的制定是否正确、合理?这是首先要碰到的问题。是按人口、人均消费、人均收入?还是按去年的销量加上平均增长率?比如按照人均消费来定目标销量,那么人口统计数是否准确?该区域人口是否大量外出?是否有大量外来流动人口?

第二个问题,是按简单的目标销量考核,还是制定综合考评标准?

第三个问题,最后考核是按事先标准,还是按事后标准?

其实每种方法都有其局限性和不完善的一面,企业要根据自身的具体情况制定尽可能科学、准确、公平、合理的绩效考核标准。

笔者先后在二家中、大型医药企业做过多年的业务经理,我们一直在试图通过不断的调整寻找一种科学、合理又能调动业务员积极性的考核方法。公司的总裁是位爱创新、善于变革的领导,在一个时期里他要求我们不断地拿出新方案,每隔三五个月就要变一次考核方案,发现企业销售任务的完成情况与不同时期采用不同的绩效考核方法有着直接的关系。根据多年的经验总结出一种行之有效的“3∶7”绩效考核法。这种方法对食品、日化、家电行业也适用。

“3∶7”绩效考核法:既综合考核占30%,销量考核占70%。综合考核包括:公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率等,按事先客观标准基层考核评估占70%,领导事后评估事30%。销量考核,按事先标准考核占70%,根据事后考核调整占30%。事后调整包括:因特殊事件影响销量、客观困难、含水销量、公司产品或政策影响等。

绩效考核的结果一般是通过奖金多少来体现,最好是将激励与绩效考核结果结合使用。虽然通过了30%的综合考评,又通过两个30%的事后评估调整,既可以激励销量,又可以避免一些不合理的偶然因素,尽量体现了多劳多得。尽管如此,还会有一些劳苦功高,有才华的人,虽然付出了很多,但是因市场属于开发期、衰退期或目标销量制定的不合理,使之付出与回报不成正比,从而有失公正影响了工作积极性。如果在绩效奖金之外再设一些如:增长奖、开拓奖、网络建设奖、市场秩序奖等单项奖。

二、考核标准的动态性和连动性

考核标准一旦定下来就不能改变,这是一个误区,科学的考核标准应该是动态的。下面简单介绍一下PDCA计划循环法在绩效考核中的运用。PDCA是英语的缩写,Plan计划,Do执行,Check检查,Action处理。计划是事先制定的销售目标;销售目标计划的执行是销售人员的核心工作;经理人要对计划的实施执行及时检查(实时监控);在计划实施中发现问题要及时纠正、调整。

根据具体情况(特定的市场、时势和人员),将调整后更加科学、准确、合时宜的计划和考核标准,作为新一轮的计划。在循环中不断提升。它们相互联系,首尾衔接,不断循环,将企业的销售计划和绩效考核有机地联系起来,相互促进,协调发展。下面是PDCA循环示意图和PDCA螺旋式上升示意图。
销售目标计划和绩效考核标准应该是动态的,而不是一成不变的。一个好的绩效考核思想和方案应该是销售目标计划、销售全程管理工作中的一个有机的组成部分。绩效考核是销售全程管理工作中从始至终的能量供给剂。绩效考核应该是系统的,而不是孤立的。从方案制定到实施执行、信息反馈、监督控制、处理调整,它参预了销售管理工作的全过程。科学的绩效考核有助于企业销售目标的实现。

三、绩效的考核和评估

绩效的考核和评估,一般来说是硬性的指标,只看结果不管过程。科学的绩效考核应该是重视过程控制,只有好的过程才能产生好结果,因为结果往往是不易改变的,而过程是否正确、得当,则可以既时改进。笔者的体会是“程序评得失,成败论英雄”。根据“3∶7”考核原理,在30%的综合考核中,应该建立阶段性的实施报告,便于领导及时监控、指导。比如:一个促销方案、一个阶段的工作计划、总结、一个时期的政策执行情况、对区域网络的调整等,思路是否正确方法是否得当,上一级主管或以及时给予指导、纠偏。尽管市场是千变万幻的,但也有其规律性,已形成规范的若按程序操作就会减小失误,所以过程实施、程序执行是否到位,应该作为绩效考核的一个主要内容之一。还有,30%的事后评估调整也很重要,有些业务员确实付出了努力,因事先标准的失误或客观因素的影响导致硬性指标不能完成,应给予合理的调整。

“3∶7”绩效考核法的实施,与其它方法一样关键在于中层干部的意识和素质,还需要有一批基层督察人员(专职或兼职),要做好整个销售目标实施过程中的监控、调整和准确、客观的记录。“3∶7”绩效考核法不一定适合每一个企业,仅供参考、讨论。其核心的内容在于:互动性和合理性。

绩效考核是否得当、合理、公平、公正,会直接影响销售人员的积极性。

行为品质=态度+知识+技能

(愿否)(懂否)(能否)

态度是决定行为结果的关键因素,销售人员的积极性对企业的效益会产生直接而又重大的影响。所以企业的决策、经理人必须把握好绩效考核互动性的特征,运用理性的科学方法,进行绩效考核。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。