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销售培训:营销技巧:节日礼品营销要抓主放次

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

节日礼品促销是特殊时段的专项礼品营销活动,是有别于常规性营销的特殊活动,集中性、突发性、反常性和规模性等特点,使节日礼品营销活动必须进行计划、实施、控制、评估、完善、改进,以完成或超越预期目标。

一个节日礼品营销活动要包容所有环节十分困难,因此节日礼品营销必须有针对性,分清主次,重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激,形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。

零售商业包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场、电子城,针对终端的营销活动,主要目标就是要通过一系列礼品促销活动来提升零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化,有效配合厂家节日推广活动。

针对消费者的礼品营销活动,就要分析消费者对礼品倾向程度,节日消费行为,对礼品促销办法的接受程度,对相似竞争性的礼品、价格、渠道的市场态度,最终决定是通过新礼品推出增加新消费者?是通过礼品促销手段巩固现有消费者?或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者?

节日礼品营销活动必须有量化的指标,才能达到计划、考核、控制的目的。量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告礼品的到达率等。

同时,选择礼品营销沟通工具的选择很重要。节日期间,市场竞争激烈,市场需求强烈,使得节日礼品营销活动不仅要求企业自身迅速推出适销对路的礼品,制定吸引人的价格,使目标顾客易于取得他们需要的产品,而且还要求企业在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象,设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和礼品,给目标消费者带来利益诱惑等方面的信息,以及根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化,进行沟通与礼品促销活动,并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期(节日)、特殊地点充分披露展示,以形成超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告礼品销售促进、宣传人员推销的组合和优化。

比如,为巩固成熟产品的市场,节日营销中可采用送小礼品、连环大抽奖奖礼品等方式;为推出新产品,采用促销礼品、免费试用、买赠礼品、邮寄产品名录、报价单等;同时还可以制造公关事件,利用某一新闻宣传礼品促销事件,渲染张扬产品或企业。做一些主题广告礼品宣传,从色彩、标题到方案、活动等均能突出节日氛围,营造节日商机。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。