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销售培训:谈判中的蚕食策略

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

我相信很多读者看了这个题目之后,不知道蚕食策略为何物,但是有一点,你一定中过招,也就是说,肯定有人对你用过这一招,如果你不相信,我可以给你举例子:

当你去购买衣服的时候,自己的预算是200元的外套,而最终你选择了了两件300元的外套,而且拿回了一张VIP卡,而这张VIP卡只是用了这一次,再也没有用过,过了一段时间,你甚至把这种VIP卡丢到垃圾桶,但你是否会想过这张VIP卡让你花费了100元多购买了一件外套;

当你购买笔记本电脑的时候,你本来打算购买五千元一台的联想笔记本,结果到最后,你在促销员鼓动高配置的诱惑下,选择了Think Pad,但这些高配置并没有给你带来更好体验,因为你只是用来上网发送邮件或处理办公文件,或许一台上网本已经足够;

当你家里装修,购买室内地砖的时候,你信誓旦旦的说:最高预算只有1万元,而你与家人最终选择的是1.5万的更加漂亮,更厚的地砖,这种地砖更加耐磨实用,还听导购员介绍你小区50%的业主都是选择这种瓷砖;

例子已经不胜枚举,只是为了说明一点:你肯定中招过蚕食策略。蚕食策略在生活与工作中经常用到。蚕食策略是指在与谈判对手对擂时,步步为营,稳扎稳打,先让对方让步,得到满足后再让对方让步,并最终达到目的的一种谈判策略。

谈判大师罗杰∙道森曾举过一个十分恰当的案例,孩子们是天生的谈判高手,他们如何使用蚕食策略得到自己想要的一切。他的女儿朱莉娅高中毕业时,想要罗杰∙道森送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期5周的欧洲旅行,1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又用书面方式告诉罗杰∙道森,旅行时所需要的零花钱大约是1200美元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉罗杰∙道森:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问,她想罗杰∙道森给她买一个新的。设想一下,如果她一上来就提出所有要求,罗杰∙道森很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。

其实蚕食的策略之所以能够奏效,主要是因为在谈判对手看来,小的让步不屑一顾,可以随意让步给对方,结果就是让了一小步,再让一小步,又让一小步,汇成一大步。其实为什么会让了这么多呢?作者在购买灯具的时候就有亲身经历的感受。

“冯先生,你看一下这款灯,它的功率就大一些,房间里面更加明亮,在房间里面看书就会很方便。”奇怪了,他怎么知道我喜欢躺在床上看书,哦,忘记了,我刚刚告诉他我喜欢看书。

“好的,冯先生,对自己的眼睛好一点。你看一下是选择这个蓝色的一款,还是红色的一款?”那位促销小姐接着问我。

“蓝色这一款要多少钱?”我问道。

“598元”促销小姐回答。

“红色的那一款呢?”我追问到。

“548元,两个相差不大,打完折扣这差40元,如果您喜欢蓝色,就选择蓝色这一款。”我感叹道到,这个促销小姐真的很会琢磨人的心理,她真的抓住了我的心里,而我的需求也被她一次又一次放大。

“冯先生,你看一下,你可以购买这个床头灯,不用开房间大灯,只需要开这个床头灯就行了,比较省电。”

“冯先生,小孩子的眼睛要保护好,我建议您再为小朋友购买一台护眼灯。”

一次又一次的让步,让当时购买灯具只有2000元的预算放大到3500元。我想了想,自己就像购买了彩票,在购买彩票之前,犹豫再三,不知道如何选择,但一旦选定了购买,就可以持续下注,下两倍,下六倍,下十倍等。这也是为什么人们再购买商品的时候,一旦选定了在某一家店铺购买,就会超支自己的预算,比如拍摄婚纱照,逛超市购买商品,甚至购买祭祀用品。蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理,利用心理上感受不到的微小让步,让对方坚定自己的观念,再获得对方的让步,再一次坚定信念,直到“蚕食”完毕。

避免被对方“蚕食”的办法有很多种,比如有坚定自己的选择,控制自己的欲望,严格控制预算,旁观者的提醒等。

“王经理,你看看预算只有这么多了,我们只需要购买具备这两个功能的保健器材就行了,不用购买具备这么多功能的。”

“不行啊,王经理,我们的预算已经超支了,而且在产品说明书上已经说明了只需要两个功能即可,其它多余的功能是下一款系列的产品才用得到。”

在工作中,我们可以利用公司的预算控制自己的欲望,但是生活中,我们可能只有一个模糊的预算,甚至没有预算,所以我们会购买很多不需要的产品,不需要的功能,不需要的赠品等,这也是为什么社会上这么多“月光族”的原因。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。