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销售培训:销售实战-销售人员技巧

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

做为销售人员,每天遇到各种各样的客户,每个客户的问题不同,产生的回答也就不同。那么有没有会么是每个销售人员都要掌握的呢?企业培训师吉宁博士为您介绍销售实战-销售人员技巧:

客户直接问价,怎么办?
  客户:“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀?”
  销售人员:“这是最新款式的,3480元。”
  客户:“太贵了!能不能便宜一点?”
  销售人员:“这个最新款的,不仅有最新的显示技术,还有静电保护技术,自动消除残影技术,而且,现在是长假已经是最优惠的实在价格了,不能便宜了。”
  客户:“那我还是再看看吧。”
  销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候,第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后,客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样,销售人员没有任何解释的空间。客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下:
  销售人员:“您真是好眼力,您看中的可是现在最流行的,最新推出的款式,价格可不便宜,挺贵的!”
  此时,要暂停,将沉默留给客户。客户会急于要追问“到底多少钱呀?”
  销售人员:“要不说您眼力好呢,这个34寸,3480元。”
  此时,客户的回答一定是这样的两种。
  a客户:“是不便宜。那么为什么这么贵呢?”
  b客户:“您这3480元就叫贵了?真是开玩笑,这不算贵。”
  对于第二种,销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会,属于顺理成章。
  要点:客户直接问价后的答复要知难而上,先说贵,等客户继续问贵是多少的时候,再回答具体的价格。
  想解客户的情况,怎么办?
  有一些产品的销售不是快速成交的,比如汽车,客户一般会到车行多次了解感兴趣的车,交往中,销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一位客户走进奥迪车行,一位销售顾问迎上来接待。
  销售顾问:“您好,您来看看车?喜欢哪个款式的?”
  客户:“比较喜欢A6,您大概介绍一下吧!”
  销售顾问:“A6应该是第一部国产豪华轿车型,不仅质量可靠,动力性能好,安全性也是一流的。您是什么公司的?”
  客户一愣,心想:我是什么公司的与买车有关系吗?于是,客户回答:“不用管我是什么公司的,您介绍车就行了。”
  销售顾问希望了解客户的详细资料,用于客户离开后填写客户资料表,从而可以制订跟踪计划,但是客户不愿意回答这个问题。
  因为销售人员的方法不对,正确的方法应该是:
  销售顾问:“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面,还要尊重您的意见,我感觉您是律师吧?”
  对销售顾问的猜测,潜在客户一般有两种可能的回答:
  a客户:“我不是律师,我是搞房地产的。”
  b客户:“我不是律师,不用问我是什么,从安全性开始介绍就行。”
  第一种不需再追问,因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答,销售人员必须给予一个妥当的解释,比如:“您别介意,因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候,说他们集团的首席律师也要买一台车,说的就是今天这个时候,现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释,那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗,就会说“我也不是媒体的,我是搞电视制作的。”
  要点:要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法,以上这个方法是常用的一个试探法。
  客户货比三家,怎么办?
  客户在同类产品中反复比较,不能最后决定,一旦其他企业推出全新产品,又被吸引走了,但也没有及时决策、采购。此时,说明销售顾问没有赢得信任。
  客户:“有诺墓亚8210型号的手机电池吗?”
  销售人员:“我们是诺基亚的专卖店,不仅有8210的型号,所有的型号都有。”
  客户:“这个电池的待机时间多长呢?”
  销售人员:“待机时间是4天。”
  客户:“好的,那我再看看别的店。”
  客户到其他店看里,销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同,比如:“我们的待机时间是120个小时”或者“我们的待机时间是两个星期”等。这些回答都是一个水平的,都没有超越,让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的:
  销售人员:“您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标,不过,买到好的手机电池不仅要看其待机时间,还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时,充电时间是15分钟,手机电池有许多,不容易选择,您多看看,多比较一下,然后,决定了再回来。”
  此时客户再到别的店询问时,一定是这样的:
  客户:“那么,这个电池的待机时间多长呢?”销售人员:“我们这个电池的待机时间是4天。”客户:“那么,充电时间是多少呢?”
  由于这个销售人员是第一次听到这个问题,于是他只能说,要看产品手册或者不知道。此时,在潜在客户的头脑中,率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。
  要点:在销售对话的理论指导中,这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准,从而限制他到处比价的能力。

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。