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销售培训:美国营销专家:找到客户着迷的地方

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

中国网购市场的发展是惊人的,仅天猫网(tmall.com)在去年年底做促销时,就能做到单日销售达到香港一周零售总额的业绩!

在中国,随着网购的发展,门店的终端销售成为企业一大头疼问题。而与此同时,中国各地门店的增加速度也非常之快——随着商业地产建设的泡沫涌起,门店之间的竞争已是一片红海。门店销售的巨大压力目前已经前所未有的突出,而在今年,这种压力将愈发加大。

在这个时候,门店经营的成败往往取决于:你的门店是否与众不同?在此,就此问题专访了美国著名销售培训大师约翰·亚瑟先生。

实体店的目标一定是与竞争对手不同,为产品创造一种极大的吸引力,使顾客有强烈的购买欲望,就在此时!就在此地!这种强烈的渴望超越了回家网购的想法。

网店和实体店的关系,在某些方面类似于录像机的出现是否会限制电影院的上座问题,也类似于网络媒体是否会取代传统媒体一样。事实上,它们将相辅相成。

无论是实体店还是网店,成功的第一步是设定一个整体的销售战略。包括以下三部分:

1、卓越的客户支持(包括建议、培训、帮助、介绍会、视频介绍等多种能够支持和培育客户的方式)

2、成为市场第一(使用最新的科技、最流行款式、最有游戏性或者提供最能解决问题的方法)

3、低价(如果你卖的是大众商品,价格经常是惟一区分你和竞争对手的地方。要采取的是通过严格管理来降低成本,这样以价格取胜,赢得一点小利润)

下面将分别就这些核心要点进行解析。

拿出卓越的客户支持来

我自己就有身边的实体店体验可以分享。这些产品我都可以在网上以低廉的价格购买,但为什么有的产品我一定要去这些商店以更高价格购买呢?

卓越的客户支持案例

在我家附近的钓鱼用具专卖店就是一个活生生的例子。当我走进商店的时候,他们叫得出我的名字。我们通常都会有5分钟左右的闲聊,聊聊钓鱼、高尔夫或者家庭。他们也经常给我提供非常好的、免费的钓鱼建议。这些建议很管用,总是帮我钓到很多鱼。我几乎所有与钓鱼相关的渔具都是在这个店里买的。其实,如果从沃尔玛或者网店买会便宜得多。但我愿意多付15%或者更多的钱在这里获得这份体验、友谊和这么多免费的好建议。我喜欢在这里购物!他们也经常提供系列免费讲座,这些讲座都是多年经验的汇总,一个小时的介绍就可以快速地提升我钓鱼的技巧。这些价值对我来说是无价的。

糟糕的客户支持案例

我所在区域的高尔夫商店就很糟糕,这些商店都是一些连锁加盟店。当我进店的时候,通常都服务不佳。销售人员不是坐着不做事,就是追着我买,有些方式让我很烦。我只会在那里买点最最基本的东西。有时我会去店里试试高尔夫鞋子,然后回家在网上购买。网上购买的客户支持反而更多,也有全面的质量保证。

找到你“最……”的一面

如前所言,销售战略的第二个部分是:成为市场第一。包括采用最新的科技、最流行款式、最有游戏性或者提供最能解决问题的方法等等。

采用最新科技是典型方法。这方面苹果是最好的例子。苹果的战略之所以可行,是因为他们生产和销售科技领先的产品,这些产品是深受用户喜爱的,这时候高价格就不是那么重要了。离我家不远,有一家经营高档厨房用具的商店也是采取了这种战略。他们拥有最先进的厨房用具和一流的产品,尤其适合爱创新的厨师。这家店的价格非常昂贵,但是他们的忠实客户不在乎。

而对于销售战略第三部分——低价策略来说,店铺(实体店和网店)都可以在价格上竞争。这方面有很多战略,在美国能赢的零售商几乎都是设定低价、而后坚持下去的零售商。沃尔玛在这方面尤为突出,杰西潘尼(J.C.Penney)是另外一家在这方面成功的公司。尤其是在经济不景气时,以低价来差异化是赢的方式之一。但这意味着要提升运营管理水平,确保提供同等质量而价优的产品。

答案在“找到客户着迷的地方”

如果满分是10分的话,要确保门店的各项表现至少在7分或者8分。以下这些方面都要注意,包括清洁、广告牌、定价等等。至少要在一个方面领先于竞争对手或者有自己的独特性,可以是客户服务卓越、技术领先或者价格低廉。门店经营的三个关键点包括:

1、确保真的是可以长时间提供的产品,让门店经得起时间考验

2、有自己的独特性,不是盲目地模仿别的门店

3、让客户真正在乎起你的独特性(让他们感知到,如你的产品真正为他们的生活带来不同,客户会主动推荐给他们的朋友)

一个可借鉴的例子是美国的77Kids(童装品牌,经营儿童服饰和用品)。去年圣诞节结束的那个周五,我太太和我去了趟77Kids商店。去的路上,我们经过了沃尔玛。平常沃尔玛总是人满为患。但令人惊奇的是,这个时候沃尔玛人流稀少,而77Kids商店里非常拥挤,许多产品销售一空。甚至他们不少产品在圣诞节之前就已经卖得差不多了。

成功原因很简单,秘诀在创造不同于竞争对手的方式和体验上。77Kids商店就是这么做的。他们有些店,专门打造得使孩子感觉自己成了摇滚明星。通过采用独特的科技,让孩子站在一面镜子前,就能在身上试穿服装。甚至可以让孩子随意改变上衣和裤子的颜色。然后,还可以打印出来。

他们还有个模拟的冰激凌站台。每个小朋友都可以走到那里,只要说“请我吃个冰激凌”,就会得到一个冰激凌或者糖果。他们还把灯光从天花板打到了地上,地上形成的移动图案就是让孩子踩着玩的光影游戏。

他们使一切都变得很有意思。我们那天在店里玩了一把,花了不少的钱,这还是在圣诞节之后!这个商店经营的就是“与众不同”。

结论:很多门店青睐的会员制根本不是核心。降价或者一些骗人的小技巧也不是王道。关键是——找到客户着迷的地方,围绕着这个去设计店铺。这也是网站永远做不到的。大众商品是由价格来驱动的,而真正的产品是由价值来驱动的。(Commodities are price driven,whileREALproducts are VALUE driven.)

找到客户着迷的地方,才解决了“真正的产品”问题,购物环境和客户体验也就找到了方向。

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About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。