吉宁讲师观点 / 销售培训 / 销售培训:初次见面,可以不谈销售

销售培训:初次见面,可以不谈销售

企业培训师吉宁 2015年12月9日 销售培训

在销售过程中,当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝,大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一,客户真的没时间;其二,客户对推销抱有抵触心理;其三,推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢?

美国著名的保险推销员乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。

一次,乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至少乘飞机行10万英里。乔·库尔曼提前给阿雷打了个电话。

“阿雷先生,我是乔·库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。”

“是的。”

“阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的×天抽出5分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。”乔·库尔曼特意强调了“5分钟”。

“是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点,您能抽出几分钟时间吗?”

“那好吧。你最好在9点15分来。”

“谢谢!我会准时到的。”

经过乔·库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨,乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。

“您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。”乔·库尔曼非常礼貌地说。

于是,乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了,乔·库尔曼主动说:

“阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?”

就这样,谈话并没有结束,在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。

实际上,在乔·库尔曼约见的许多客户中,有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。

约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则,在很多的约访中坚持不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。

采取“初次见面,可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步,只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象,为下次的良性互动和推销的/顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时,如果第一印象感觉良好,那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理,把握时机争取和客户的面谈。

与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。

(1)遵守诺言,不谈销售

由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。

(2)说话速度不宜太快

语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。

(3)不占用客户太多时间

说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。

(4)让客户说话,多了解有用的信息

销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。

(5)保持良好的心态

销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。

总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销”的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。

相关推荐

顶尖销售六步曲内训

创建卓越的销售团队

顾问式销售―以客户为中心的销售

About 企业培训师吉宁

真正的实战派企业培训师,长期致力于人力资本、公司行为、市场营销、企业战略及领导力发展等组织实践与研究,数十年来参与及主持过的管理咨询项目累计逾千次;受邀主讲过的各类企业培训课程累计逾万次。吉宁老师还主导编写了12Reads系列等知名管理培训教材。